TECNICAS DE NEGOCIACIÓN.

1. La elaboración de un plan para la  negociación a partir de la situación expuesta.

• Preparación de la negociación
• Identificar y caracterizar cada una de las partes negociadoras
• Identificar el tipo de negociador y los posibles defectos de este.
• caracterización del conflicto producido entre las partes
• indicar las características de comunicación entre las dos partes:

• Escucha activa
• Comunicación no verbal
• Comunicación verbal
• Preguntas y concesiones

Si se tiene una buena preparación la negociación tendrá más posibilidades de ser satisfactoria ya que si el negociador llega mal preparado se permitirá que la suerte intervenga y dejaremos la negociación en manos del azar, cabe destacar que la estadística siempre juega en contra.

Un negociador mal preparado no podrá dirigir una negociación de manera continua y desinhibida porque este deberá limitarse a reaccionar ante los acontecimientos.

Cuando un negociador no viene preparado demuestra que no sabe de lo que están hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de eso y ganará más confianza y elevará el nivel de la negociación.

Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar, se revelará, una vez sentados en la mesa ya que la preparación de la negociación es la clave del éxito para la consecución de los objetivos. Una de las habilidades de los negociadores es llevar el proceso de la negociación bien preparado y previsto desde que empieza hasta que acaba, sin dejar aspectos al azar.

Para preparase, se deben realizar una serie de acciones que nos ayudarán a obtener un resultado mejor y más profesional.

Objetivos.

Nuestro principal objetivo en primer lugar seria conseguir que nuestro cliente nos presente a su agente de confianza para que en un segundo lugar podamos llegar a un acuerdo con diacho agente para que pueda distribuir nuestros productos nacionales por la microempresas de la India.

Información  más importante sobre el tema de la negociación.

La empresa Kory aunque tiene una corta trayectoria se ha conseguido posicionarse con en el mercado nacional y cuenta con una amplia red de supermercados que hacen que tengan experiencia en la distribución y venta de productos alimenticios lo que podría suponer una ventaja en cuanto a los conocimientos y experiencia de distribuir productos alimenticios.

Pueden existir posibles trabas a la importación de materiales por parte de la India lo que es conveniente conocer bien el funcionamiento de las leyes del país al que pretendemos exportar, tener ciertos contactos con el fin de poder solucionar posibles problemas en aduanas.

No existe una cadena de distribución, existen microempresas lo cual complica las relaciones comerciales, en este caso interesaría llegara a un acuerdo con el agente para que se encargue de contactar con las microempresas de la India.

La logística será un factor clave.

Posibles concesiones.

Se podría establecer una cantidad monetaria para el cliente con el fin de que nos pueda poner en contacto con el agente de la India, como es un negocio que interesa a ambas partes se podría negociar que el agente de la india y Kory asumiesen la comisión para el cliente que en un principio solo participaría en la presentación de ambas partes.

Trataremos que el agente se encargue de todo el proceso de importación debido a su conocimiento de las leyes del país.

Establecer un contrato de comisionista con el agente de la India.

Exclusividad territorial

Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas/roles (si la negociación es llevada en equipo).

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GANAR-GANAR).

Trataremos de establecer una estrategia que tenga en cuenta los intereses de ambas partes con el objetivo que ambas partes salgan beneficiadas.

La negociación la llevaría personalmente el director de la empresa junto a su encargado de logística (suponiendo que lo hubiese) y junto al encargado de facturación.

La logística es muy importante para la correcta importación de los productos y la facturación también será muy importante ya que tratamos con un cliente con monedas diferentes y se tiene que establecer las formas de pago.

Características de comunicación entre las dos partes:

Escucha activa

La escucha activa consiste en una forma de comunicación que demuestra al hablante que el oyente le ha entendido. Se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Ideas para demostrar a un otro que lo estás escuchando

• Conocer e interpretar el lenguaje verbal y corporal de las personas.
• Expresar al otro que le escuchas. Para esto se debe desarrollar una función fática mostrando al otro una reciprocidad e interés sobre lo que está contando. Juega también un papel muy importante el lenguaje no verbal (gestos con la cabeza, con las manos, etc.).

• Mostrar empatía (“entiendo lo que sientes”, “noto que”).

• Parafrasear, es decir, resumir lo que ha dicho. Si alguna parte nos ha llamado la atención, podemos resaltar las palabras que más nos han impactado. Es una forma de dirigir la conversación, porque el hablante va a ampliar la información sobre lo que hemos subrayado. Así se demuestra que el otro está escuchando y entendiendo lo que le estás contando. (“entonces, según veo, lo que pasaba era que…” “¿Quieres decir que…?)

• Reflejar el estado emocional. Además de que se le ha entendido, se le muestra que se sabe cómo se siente. Ayuda; pero no basta con decir: “sé cómo te sientes” o “te entiendo”.

• Validar: mostrar que se acepta lo que dice aunque no se esté de acuerdo. Es aceptable lo que se dice, se entiende; aunque no se esté totalmente de acuerdo.
• Estar completamente de acuerdo. Hay gente que la única forma que tiene de aceptar la empatía del otro es a través del acuerdo completo de la otra persona.

• Emitir palabras de refuerzo o cumplidos (“me encanta hablar contigo”, “esto es muy divertido”).

• Resumir (“o sea, que lo que estás diciendo es…”).

• Dar señales de estar escuchando a la otra persona con expresiones como "ajá..." "ah..." "claro...", asintiendo con la cabeza y con expresiones corporales adecuadas.
• Pedir que se aclare todo aquello que no se ha comprendido.
• Proponer síntesis parciales que ayuden a centrar el asunto.
• Respetar los silencios que se produzcan de forma natural en la conversación. Ser paciente y respetar el tiempo del otro.
• Disposición psicológica, es decir, observar al otro y tener una disposición

Recomendaciones a evitar en la escucha activa

• No juzgar, el elemento principal de la escucha activa.

• No distraerse.

• No interrumpir al que habla. Espera a que la otra persona te dé paso, aunque no estés de acuerdo con lo que dice.

• No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.

• No rechazar lo que el otro siente (“Eso no es nada”)

• No contar tu historia cuando el otro necesita hablarte.

• No contraargumentar (“Me siento mal” – “Y yo también”).

• Evitar el “síndrome del experto”, es decir, tener la respuesta antes de que el otro cuente todo.

• No rechazar las emociones que el otro manifiesta. Las emociones son reacciones automáticas que frecuentemente se dan en determinadas circunstancias; pero que no son obligatorias y no las controlamos. Por eso, decir a una persona que no debería sentir lo que siente implica un reproche sobre una conducta sobre la que la persona no tiene control. Hay que tener en cuenta que no está en su mano modificar ese sentimiento.

• No solucionar el problema si no es lo que se requiere.

• No des un consejo que no te hayan pedido.

• No descalifiques.

Comunicación no verbal

Muchos gestos utilizados de forma cotidiana son comunes en la mayoría de los países, aunque otros pueden significar cosas distintas dependiendo del lugar donde estemos.

Los gestos básicos suelen ser los más universalizados: mover la cabeza para afirmar o negar algo, fruncir el ceño en señal de enfado, encogerse de hombros que indica que no entendemos o comprendemos algo, etc. Otras veces, hay gestos que vienen heredados del reino animal, como puede ser enseñar los dientes en señal de enfado (agresividad).

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