TEMA 8: DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

TEMA 8: DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

1. Concepto y función de la distribución.

Es una variable controlable estratégica que relaciona la producción con el consumo. No es suficiente tener un buen producto, a un precio adecuado y que sea conocido por los

consumidores, sino que es necesario diseñar y canalizar adecuadamente ese producto al

mercado para tener éxito en el mismo.

Funciones clave en el canal de distribución:

• Función de reducción del número de transacciones: la existencia de intermediarios reducciendo las transacciones entre productor y consumidor.
• Función de división y concentración del producto: Dividir los productos en cantidades adecuadas a cada comprador, así como agrupar o acumular la oferta de productos cuando el número de productores es muy elevado.
• Función de creación de surtido: los intermediarios compran a distintos fabricantes para acumular distintas marcas de un mismo producto, pudiendo el consumidor elegir el mismo producto de diferentes marcas.
• Función de aproximación: desde producción al consumo.

• Función de información: sobre variables tan importantes como los clientes actuales, potenciales, competencia, etc.

• Función de almacenamiento: la necesidad de disponer de los productos con urgencia, obliga a disponer de los stocks necesarios ante la demanda. Los intermediarios evitan que se produzca una falta de aprovisionamiento/suministro al mercado.

• Función de financiación: se debe al desfase existente entre el tiempo que transcurre desde que el producto se fabrica hasta que se vende y cobra.

• Función de promoción: a través del conjunto de técnicas de Merchandising.

• Función de prestación de servicios: Servicios añadidos en la venta como la instalación del producto, la entrega, reparación, ,…

8.2. Configuración del canal de distribución. Tipología de intermediarios.

Podemos clasificar a los intermediarios conforme a la posición y función que cumplen en el canal de distribución, distinguiendo así entre:

Función mayorista. Compra grandes cantidades de producto a los fabricantes o a los importadores, para luego transportarlo, almacenarlo y revenderlo en pequeñas cantidades a los detallistas, añadiendo determinados servicios. Los mayoristas se pueden clasificar atendiendo a varios criterios:

- Según la actividad económica a la que se dediquen o los productos que vendan.

- Según la localización. mayoristas de origen y mayoristas de destino.

- Según la forma de desarrollar la actividad. mayoristas de servicios plenos y mayoristas de servicios parciales.

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