TP estilos de venta

Analice y distinga para cada empresa el estilo de venta que privilegia (pirata o consultor). Por favor, argumente el estilo identificado en por lo menos tres características principales que corresponderían al mismo.

PIRATA

Esto es, elaborando mi acercamiento en base a lo que podíamos ofrecer como empresa y no en lo que realmente fuese lo óptimo. Estas interacciones inefectivas se tradujeron en cuotas de ventas incumplidas, metas del equipo truncadas y sobre todo comisiones no pagadas sumándole el siempre presente desgaste profesional.

Dependiendo de la cultura de la empresa, muchos de los gerentes de “la vieja guardia” diseñan sus estrategias de ventas en base al número de interacciones de sus equipos. Entre más llamadas hagan, entre más presentaciones / demos / reuniones, entre más viajes realicen, etc. serán más exitosos.

Muchas compañías todavía tratan de empujar atributos y/o beneficios de sus productos o servicios a sus consumidores sin entender las necesidades claves de sus prospectos y del cómo estas necesidades se pueden ligar a lo que como proveedor o mejor dicho como socio se puede ofrecer.

son las que por lo general no son capaces de acelerar ingresos y continuamente tratan de sobrevivir en un mercado atestado de substitutos y competidores. Los cuales pueden ser igual de ineficientes o así mismo pueden utilizar enfoques de ventas mucho más sofisticados.

A diferencia de la perspectiva tradicional, el trabajo de un vendedor termina cuando se

produce la venta.

CONSULTOR

El enfoque de las ventas que intentamos promover es el del vendedor estilo consultor. Este

enfoque enfatiza la actuación del vendedor en la identificación de la necesidad del cliente a

través de una estrategia de comunicación centrada en la escucha atenta y la formulación de

preguntas adecuadas.

Como verá, según esta filosofía la negociación reemplaza a la manipulación, ya que el

objetivo es brindar un servicio para satisfacer una necesidad determinada en lugar de inducir

al cliente para que compre lo que le queremos vender.

A diferencia de la perspectiva tradicional, el trabajo de un vendedor no termina cuando se

produce la venta. Es posible que el cliente tenga algunas aclaraciones que solicitar, algún

cambio de producto por mal funcionamiento o, tal vez, una consulta acerca del uso del mismo

del producto. El comportamiento postcompra es relevante en la tarea del vendedor.

Para dar soluciones reales, viables y adecuadas que incrementen la satisfacción y confianza

del cliente, los vendedores deben poder identificar y conocer las oportunidades de negocios

de la organización. Esto es posible si conoce todas sus actividades y si tiene una visión total

de la organización.
No se convence al cliente de que compre productos fuera de su alcance

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