TRABAJO COLABORATIVO 1.

Trabajo Colaborativo N 1

Temática a revisar: Unidad 1 del curso de Negociación

Aspectos generales del trabajo: Este trabajo se desarrollara teniendo en cuenta la unidad 1, Negociación de Regateo y por ende sus capítulos.

Estrategia de aprendizaje propuesta: Análisis de caso.

Peso evaluativo: 34 puntos

Cronograma de las actividades: Inicia 19 de Septiembre 00:00 cierre : 26 de Octubre

Aspectos Generales:

Esta actividad se debe de realizar de manera grupal y teniendo presente las indicaciones dadas en guía y la rúbrica para esta actividad, es importante tener en cuenta que se debe de entregar en el espacio habilitado para esto con el nombre de: Trabajo Colaborativo

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS.

NEGOCIACION.

ACTIVIDAD 1.

TRABAJO COLABORATIVO 1.

Estudiantes.

Martha Paola Guerrero Cód. 36952464

Edith Yhoana Bonilla

Nelson Hernando Barrera Martinez

Kellys Acosta Gutierrez

Tutora.

Tania Paola Ortiz.

GRUPO 106001_81

San Juan de Pasto

Octubre 2013.

Actividades a Realizar:

Fase N 1 (Trabajo Individual)

En esta fase todos los integrantes del grupo deben de aportar individualmente para construir el trabajo final, Cada estudiante del grupo colaborativo debe de plantear un ejemplo donde se presente una negociación de regateo.

Para el caso y en esta Fase N 1 deberá realizar los siguientes puntos.

A. - Presentar un ejemplo ya sea real o ficticio, pero que se pueda soportar con evidencias (anexos).

Supongamos el caso de un usuario al cual le llega el recibo anual de su seguro de automóvil. Si por el motivo que fuere se decide a contrastar ofertas en otras compañías, lo que está ocurriendo en muchas ocasiones es lo siguiente.

1. Se acerca a una oficina, busca por internet, o llama por teléfono, pero al cabo un día puede tener delante de si una veintena de ofertas diferentes.

2. Si hay una oferta de otra aseguradora que le convence mas, intentará anular su póliza actual, por lo que llamará a su compañía para indicar que se quiere dar de baja porque en otro sitio le ofrecen algo mejor.

3. La compañía actual intentará retener, por todos los medios, a su cliente (ya se sabe que retener un cliente es mucho mas barato que conseguir uno nuevo), y AHÍ es donde empieza el problema, porque hoy en día se está viendo como muchas, muchas compañías lo que están haciendo es una ''contraoferta'' a su cliente para retenerlo, en vez de, con dignidad, ofrecerle otros productos mas económicos, o explicarle las bondades de su producto.

4. Si al usuario se le hace una contraoferta, seguramente llamará a la otra compañía donde pensaba contratar, y de nuevo, se volverá a encontrar con otra contraoferta que mejore su oferta inicial.

5. Y así sucesivamente...

Seguramente, después de un par de días de llamadas y contrallamadas, el usuario tenga una oferta final mejor que la inicial que le iban a cobrar en su compañía actual, y mejor que la inicial que le ofrecieron en la compañía con la que pensaba ''fugarse''.

Que se quede o que se ''fuge'' es lo de menos, el daño ya está hecho. El año que viene, y al siguiente, y al siguiente... volverá a suceder lo mismo.

B.- Indicar en una hoja porque es una negociación de regateo.

Para los usuarios, mas allá de los estadísticas actuariales, mas allá de la segmentación de tarifas por tipo de riesgo, etc, etc, entendemos que cuando pagamos un seguro, parte de él lo compone:

• Un % es para ''materias primas'', es decir, para pagar los siniestros. La aseguradora imputa a cada seguro una cantidad de dinero que servirá para contribuir a la ''hucha'' que tiene que indemnizar los siniestros de todos los asegurados que den un parte. Por ejemplo, es como si tenemos una tienda de ropa y pagamos por comprar lasa telas.

• Otro % es para ''la mano de obra'', es decir, para cubrir los gastos de explotación de la aseguradora (sueldos, oficinas, equipamiento). Siguiendo con el ejemplo anterior, es como si parte del dinero de nuestra tienda de ropa lo destináramos a pagar a los empleados, para pagar la luz de la tienda, el alquiler...

• Otro % es el margen de beneficio. Las aseguradoras, como todo negocio, se sustenta en el beneficio. Siguiendo con el ejemplo, si un vestido se le imputan un coste de adquisición y gastos de 100 euros, lo intentaré vender por 110 euros para tener un rendimiento.

Por lo tanto, cuando pagamos el precio de un seguro, damos por sentado que el precio que nos quiere cobrar una compañía es LO MEJOR que nos puede ofrecer, Si no es el mejor precio, intentaremos negociarlo. Es como las rebajas de Enero o Agosto, nos esperaremos a que lleguen para comprarlo.

C.- Plantear 3 tácticas para este tipo de Negociación.

Táctica 1: Clientes Enojados. Los usuarios que depositan su confianza en una compañía, esperan que dicha aseguradora deposite la misma confianza en ellos, o lo que es lo mismo, den lo mejor de sí, tanto en precio, como en servicio.

Dar un buen servicio, es obvio que el usuario cambiará de compañía al año siguiente. Ya no importará el precio, simplemente, cambiará. Pero este tema no es el objeto de este informe.

Dar el mejor precio posible para su caso en cada renovación, se sentirá traicionado, defraudado, y lo que es peor, muy cabreado. Es mas, el peor de los casos posibles es que descubra que a él le están cobrando un precio SUPERIOR que si se tratara de un cliente nuevo.

Automáticamente se convertirá en un cliente ''infiel'', ya que nadie ''se casa'' y deposita su confianza con quién no hace lo mismo e intenta jugar con las ''cartas marcadas''.

Táctica 2: Volatilidad De La Cartera

Con el paso del tiempo, habrá aseguradoras que se ganarán a pulso la ''etiqueta'' de compañías a las que se les puede negociar el precio, compañías en los que los usuarios pensarán que tienen tanto margen de beneficio que se les puede regatear un 5, un 10, un... X por ciento.

Tener una cartera de clientes que negocia el

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