Taller tácticas de negociación

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UNIVERSIDAD DEL MAGDALENA

CATEDRA DE TEORIAS Y TECNICAS DE LA NEGOCIACION

TALLER No: 4

TEMATICA: TACTICAS DE NEGOCIACION

INTEGRANTES:

• SENITH MARIA POLO ALTAFULLA 2012126107
• MAIRA ALEJANDRA ORTEGA LOPEZ 2012126093

DOCENTE: JOSE MORA

SANTA MARTA

D.T.C.H

16/04/15

1. Escoja 6 de las tácticas presentadas y de un posible ejemplo donde se aplican o se puedan aplicar cada una de estas tácticas:

• Generar el deseo de comprar o vender: la constructora JMK ofrece al público hermosos apartamentos  ubicados en una buena zona de la ciudad de Santa Marta con una cuota inicial de $500.000 pesos más unos bajos intereses y comisión, con cuotas mensuales por el mismo valor. El Señor Aurelio Caballero atraído por dicha oferta decide realizar la compra de un apartamento, adelanta toda la documentación y proceso pertinente, realiza la firma del contrato y cuando va realizar el pago de su cuota inicial queda impactado y descontento al ver que la cuota asciende a $1.895.734 pesos incluyendo interés y comisión.

• Alardear: Ecuatovi es una empresa de artesanías bastante reconocida En ecuador interesada en incursionar en el mercado colombiano principalmente en la ciudad de Santa Marta debido a su calidad de ciudad turística altamente frecuentada por extranjeros, esta empresa desea adquirir un local de gran tamaño y en un lugar estratégico en el principal centro comercial de la ciudad, el Buena Vista. El local que llamo la atención de la empresa ya se encuentra ocupado por la reconocida tienda de ropa Arturo Calle, que en estos momentos se encuentra pasando por un mal momento; Ecuatovic intenta despojar a la tienda Arturo calle de su local y en la mesa de negociación con los dueños del centro comercial los ecuatorianos presentan las cifras de ventas de  los últimos tres años, sustentan lo mucho  que se venden sus artesanías, lo apetecida         que son por los extranjeros y se vanan del auge que están teniendo a nivel mundial, entonces los dueños del centro comercial suponen que estos podrían pagar una cantidad superior por el local y el centro comercial ganaría más prestigio al tener una empresa de dicha magnitud en sus instalaciones.

• El mordisco: un vendedor del almacén  Sexy Jeans tiene estipulado como orden dar solamente el 20% de descuento por el Jean boyfriend que es el más vendido últimamente porque está de moda gracias a la serie B&G, el pantalón tiene un precio mínimo de $40 mil pesos; pero se oferta a un precio de $50 mil para dejar abierta la posibilidad a negociar. Al almacén llega una hermosa y astuta joven universitaria interesada en el jean y pregunta cuánto es el precio mínimo, el vendedor responde que $45 mil. Pero la joven continúa “regateando” y al notar que tenía algo distraído al vendedor le lanza una contra oferta de $42 mil y le da su Whatsapp, a la que el joven accede inmediatamente. Por ultimo  la chica le propone que para cerrar el trato que como su número de celular termina en 5 le rebaje $5 mil y el vendedor acepta sin objeción. Al final la joven compro su jean por  $37 mil pesos, es decir que recibió un descuento  del 26%.

• Ultimátum: Jugos Silvestres S.A es una compañía dedicada a la elaboración de bebidas como agua saborizada, té y jugo de frutas, siendo estos últimos sus productos con más demanda. Esta compañía es el cliente número 1 de la empresa proveedora de frutas  Frutos del Campo, consumiendo el 79% de la capacidad productiva de dicha empresa. En base a su posición de superioridad en una negociación de un nuevo contrato de suministro la compañía Jugos Silvestres presiona a su proveedor para que se comprometa a suminístrale productos por un volumen mensual superior o de lo contrario recurrirá a  a nuevos proveedores. Teniendo en cuenta que más de la mitad de su producción es consumida por la compañía Jugos Silvestres, el proveedor accede sin analizar  si su capacidad productiva le permitirá suplir esta demanda.

• Táctica de la autoridad limitada: la empresa  Art-Expressionn se dedica a la fabricación de ropa para adultos entre los 18 a 28 años, dicha empresa provee su mercancía a diferentes tiendas de ropas a nivel mundial. Para sus negociaciones comerciales los directos de la empresa utilizan la táctica de “autoridad limitada” y la implementan de la siguiente forma: le otorgan una considerable autoridad a sus representantes en las negociaciones y luego estos se ven limitados en la toma de decisiones debido a normas y procedimientos de la empresa previamente estipulada con esta finalidad. Para que dado el caso de que la contraparte presione para conseguir un descuento por cantidad los representantes aleguen que no lo pueden hacer porque por ejemplo va en contra de la política o normas de la empresa hacer descuentos en los pedidos a menos que los pedidos sean de una cantidad mínima de 10.000 unidades mensuales. Entonces la contraparte quedara satisfecha puesto que pensara que esa oferta es la mejor que puede llegar a obtener y lo que así lo determina es la política de la empresa y no su falta de persuasión o falta de comparación por parte de Art-Expression.

• Tiempo: el gerente de la empresa XYZ fabricante de productos cosméticos ha venido a Colombia para una reunión de negocios con la gerente de la empresa Mujer Bonita para concretar la compra de nuevos productos que la empresa está ofertando como su nuevo polvo compacto de larga duración y sus labiales de la línea Pop. Ambos gerentes habían adelantado algunos puntos de la negociación con anterioridad vía Skype, puesto que el gerente de XYZ solo contaría  con unas horas para venir a la reunión y viajar a Brasil donde también tiene 2 reuniones  agendadas. La gerente de Mujer Bonita al ver que vía Skype no logro conseguir ninguna concesión decide utilizar la táctica del tiempo en su negociación. la reunión entre ella y el gerente estaba programada para una hora y media y ella logro que se extendiera a 3 horas, durante la mayoría del tiempo estuvo hablando de cosas poco relevantes a la negociación, al fijarse de la hora el gerente de XYZ se da cuenta de que si no se apresura a cerrar el trato perderá su avión y 2 negociaciones más que tiene pendientes, entonces la gerente al notar su impaciencia se aprovecha de esta situación para pedirle un descuento del 20% por la compra de 18.000 unidades.

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