Tarea IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS

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IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS

a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas

Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.

b.)Individualidad del vendedor

El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un paquete motivacional específico para cada vendedor, pero este método personalizado plantea serios problemas de carácter práctico. En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara atractiva para todo el grupo.

c.) Diversidad de objetivos de la compañía

Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los desequilibrios existentes en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes.

d.) Cambios en el entorno del mercado

Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación cuando las condiciones del mercado se estabilizan durante largos períodos de tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivación pueden perder su eficacia.

FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR

1.-SALARIO

Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la

cantidad se relaciona con el tiempo ,antes que con el trabajo

realizado.

Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de

trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el

volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de

productividad. Por ejemplo cuando se espera que un

vendedor realice muchas actividades diferentes de las de

vender, como investigación de mercado, análisis de

problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el

salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor

por estas responsabilidades diferentes de las venta.

2.-COMISION

Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos

planes se basan en el principio de que los ingresos de los

vendedores deben variar según su desempeño ,a los

vendedores se les paga por sus resultados ,históricamente los

pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o

en la unidad de volumen de las ventas sin embargo mas y

mas compañías están comenzando a calcular las tasas de

comisión como un porcentaje sobre alguna medida de

rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de

remuneración por comisiones se brinda un fuerte incentivo

para aumentar la productividad.

Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por

comisión también brindan reconocimiento.

La perdida del control sobre las actividades de ventas es la

principal limitante del pago por comisión.

Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede

afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas

desventajas se han diseñado varias modificaciones de las

cuales cuatro son las mas populares.

2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS

Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones

futuras .las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta

seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia

tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en

consecuencias los anticipos son mas apropiados en

situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto

plazo y como herramienta de contratación.

2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL

Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir

se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de

comisión aumenta con el volumen de ventas por ejemplo:

Un vendedor devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por

50000 soles , 2% por ventas entre 50000 y 100000 soles y 3

% por ventas superiores a 100000 esta clase de plan

proporciona un gran estimulo para aumentar las ventas

2.3.-PLANES DE COMISION REGRESIVA

Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en

proporción con el aumento del volumen de ventas. Por

ejemplo:

Un vendedor puede recibir 3% sobre las ventas netas hasta

100000, 2% por ventas desde 100000 hasta 150000 soles y

1% por ventas que superen los 150000 este tipo de plan

brinda un fuerte incentivo para lograr las ventas iniciales y

aumentar las actividades que favorezcan una buena imagen.

2.4.-PLANES DE COMISION VARIABLES

Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de

artículos rentables.

Las comisiones mas altas se pagan por vender productos de

alta rentabilidad bruta y las comisiones mas bajas por

productos con baja rentabilidad

3.-BONIFICACIONES

Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro

particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y

constituye una motivación directa.

Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes

que parte del plan básico de compensación de ventas.

El cumplimiento de las cuotas de ventas se utilizan con

frecuencia para determinar quienes son elegibles para

obtener bonificaciones.

Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se

relacionara con las metas de ventas de la compañía,el

desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la

reducción de gastos por ejemplo:

Un vendedor podría recibir 200 soles por cada cliente nuevo o

40 soles por hacer una exhibición..

La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero

aunque también pueden darse regalos en mercancías y otros

premios.

4.-PLANES COMBINADOS

Esto se otorgan por vender varios productos ,realizar ciertas

funciones o por hacer ciertas contribuciones intangibles como

cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar

iniciativa.

Al final del mes ,el trimestre o año estos puntos se convierten

en valores monetarios ,cuando se utiliza un plan combinado

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