Tecnicas De Negociación Y Manejo De Conflicto

2. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos conceptos en una negociación:

a. Latitud de compromiso

Un ejemplo de esto puede ser un gerente el cual ya tiene mucho tiempo trabajando de la misma manera y se reúsa a los cambios, ya sea tecnológicos o administrativos, esto pasa cuando, el siente que las cosas como estan le ha ido bien y no busca renovarse. por lo tanto no sede en una negociación.

b. Latitud de no compromiso

Esto puede ser cualquier trabajador que no se siente comprometido con su empresa, el cual es indiferente ante cualquier situación o cambio que se le pida por parte de su superior.

c. Latitud de aceptación

Ese tipo de latitud se da cuando alguna persona se le trasmite un mensaje persuasivo que concuerda con la manera de pensar del sujeto, por lo cual siente que el cambio es afín a su forma de pensar y hacer las cosas, por ende acepta el cambio

d. Latitud del rechazo

Esta latitud de rechazo se da cuando se le pide a una personas que haga o se comporte de una manera que no va con su forma de pensar o sus convicciones, por lo cual no esta de acuerdo y vienen las trabas o el rechazo en la negociación.

e. Sesgo de no confirmación

Este sesgo se puede dar en un encargado de área el cual no esta muy convencido de algún cambio que quiera hacer la gerencia. por que no comparte sus creencias por lo cual lleva mas tiempo la negociación ya que evalúa a fondo ese cambio y lo estudia con minuciosidad.

f. Sesgo de confirmación

Esto se da cuando las personas son muy cerradas y creen que las cosas se hacen solo de una manera y no quieren aceptar que se pueden hacer de otra manera mejor y tratar de justificar sus ideas, aun que estén en un error, por lo cual no fructifica la negociación.

g. Sesgo del falso consenso

Esto se da con personas que tienden a conocer algo de un tema y creen que sus ideas y su forma de pensar son las correctas, tratan de justificarse y buscan imponer su punto de vista en una negociación ya que se creen unos expertos y se justifican aun que estén en un error.

h. Sesgo de la negatividad

Este tipo de sesgo se da un su mayoría con personas negativas a las cuales ante cualquier problema o conflicto siempre piensan lo peor y se cierran en que todo saldrá mal y no buscan ni escuchan una solución. por lo cual hay nula comunicación o negociación.

i. Percepciones de imagen en espejo

Esto sucede cuando 2 personas entran en un conflicto o no estan de acuerdo durante la comunicación , por lo cual cada uno toma una imagen de si mismo y del otro, la imagen de si mismo es buena, moral y pacifica y al otro lo vemos como agresiva y mala.

j. Disonancia cognitiva

Esto se puede dar con compañeros de trabajo en los cuales todos deberían de trabajar de la misma manera, pero por alguna razón uno de ellos participa de forma inconsistente y los demás compañeros hace intentos por reducir la tensión que sucede a nivel inconsciente y se vuelve un obstáculo para la persuasión.

3. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del

...