Tecnicas de negociacion casos

1. Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el módulo 5.

Resuelva los casos siguientes.

Caso No 1 Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de’ personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.

 Preguntas del caso:

(1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?

(2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la atribución?

 (3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?

(4) ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?

Caso No 2

 Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo salario que ella, aunque ocupa un cargo menor. Ella está enojada por esta situación. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de experiencia son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose muy bien, aunque también dice que él y el Vicepresidente se han vuelto muy amigos. Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle: “Quería asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera, estamos ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos administrativos que Farai estará llevando. Espero que le des a Farai todo tu apoyo. Gracias”. Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo”.

 Preguntas del caso.

1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo agresivo? ¿Por qué o cómo?

R// En lo personal considero que Dulce utiliza un comportamiento pasivo-agresivo en esta ocasión puesto que no muestra agresión física directa, pero si una agresión verbal con la indirecta a Dick cuando le responde “Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo”. porque ella realmente está molesta por la “preferencia” con Farai por ser amigo del vicepresidente y considera que no valoran su experiencia educativa.

1. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick?

 ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones laborales?

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