Tecnicas de negociacion. Caso: Venta de limones

Objetivo:

Definir el proceso de negociación, incluyendo sus fases y conceptos.

Procedimiento:

• Realice un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación, señalando en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.

• Elabore un ejemplo que ilustra cómo las personas pueden mostrar cada uno de los siguientes conceptos en una negociación:

Latitud de compromiso

Latitud de no compromiso

Latitud de aceptación

Latitud del rechazo

Sesgo de no confirmación

Sesgo de confirmación

Sesgo del falso consenso

Sesgo de la negatividad

Percepciones de imagen en espejo

Disonancia cognitiva

• Analice un case e identifique los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una y nombre las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa se dieron.

• Redacte mi conclusión

Resultado:

Etapas del proceso de negociación 

[pic 2][pic 3]

Los compromisos podrían darse en la 4ta etapa, las latitudes y sesgos en la 3era y las concesiones en la 2da,  

Ejemplo de cómo las personas pueden mostrar los siguientes conceptos en una negociación:

Latitud de compromiso:        Esto pasa con las personas que tienen mucho tiempo trabajando de la misma forma y manera. Si eso le ha funcionado por tanto tiempo, se rehúsa a cualquier tipo de cambio y no acepta ni sede a ninguna negociación.

Latitud de no compromiso:   Esto podría pasar con cualquier persona que no se sienta comprometido ni dedicado a su trabajo. Si se le pide algún cambio no lo tomará en cuenta y no le dará la importancia debida.

Latitud de aceptación:    Esto pasa cuando a una persona se le da un argumento que coincide con su manera de pensar y al sentir que el cambio concuerda con sus objetivos y su manera de pensar, acepta el cambio.

Latitud del rechazo:    Aquí pasa lo contrario al punto anterior, pasa cuando a la persona se le comentan ideas o acciones con las que no está de acuerdo o conforme, y el proceso se vuelve más largo y con objeciones, por lo que termina en el rechazo de la negociación,

Sesgo de no confirmación:    Esto pasa con algún encargado de un área que se le pide hacer cierto cambio y él no está de acuerdo. El proceso de negociación toma más tiempo ya que este querrá analizar la situación a detalle antes de tomar alguna acción.

Sesgo de confirmación:   Aquí la persona se rehúsa a cambiar su mentalidad o aceptar algún tipo de opinión externa, fuera de sus ideas. Posiblemente estén conscientes que no estén en lo correcto, pero no están dispuestos a aceptar las demás ideas por lo que la negociación no se concluye,

Sesgo del falso consenso:    Esto pasa cuando una persona piensa que por conocer cierto aspecto de algún tema ya lo conocen en su totalidad. Quieren  imponer que ellos están en lo correcto, aunque talvez no lo estén.

Sesgo de la negatividad:    Esto pasa con personas negativas o pesimistas que piensas que la negociación no tendrá un buen fin, que algo fallara y no escuchan ni buscan alternativas o soluciones.

Percepciones de imagen en espejo:    Aquí podría pasar que las personas que se comunican no llegan a ningún acuerdo o hay algún conflicto y una persona define su imagen propia como la correcta y la de la otra persona como mala o inapropiada.

Disonancia cognitiva:    Pasa cuando un equipo de compañeros de trabajo tiene que trabajar de la misma manera y uno de ellos no lo hace, por lo que los demás buscan solucionarlo pero se vuelve un obstáculo.

...