Tecnicas de venta. Empresa ubicada en el segmento B2B

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EXAMEN FINAL

CASO DE APLICACIÓN

Usted es el responsable del área comercial de una empresa de mensajería y paquetería (*), y su gerente general le ha pedido que cree una unidad de ventas con 4 vendedores, con la finalidad de tomar medidas preventivas para enfrentar la crisis sanitaria global que se está enfrentando y de incrementar las ventas de la organización.

(*) Empresa ubicada en el segmento B2B, con sede principal en la ciudad de Lima, siendo su giro principal la distribución a nivel nacional de documentos varios (estados de cuenta, catálogos o material publicitario, cartas, notificaciones, recibos, etc.) y paquetería diversa. Tiene como clientes potenciales/objetivos a empresas ubicadas en los sectores:

Servicios

• Telecomunicaciones
• Retail
• Comercial / Industrial
• Banca y Seguros
• Entidades del estado
• Etc.

Tomando en cuenta los antecedentes señalados líneas arriba, responda las siguientes    preguntas (4 puntos cada una):

1. ¿Qué tipo o tipos de venta utilizaría para estos 4 vendedores? Explique y sustente.[pic 2]

La empresa por estar ubicada en el segmento B2B, debido a la coyuntura se puede utilizar una base de referidos con los cuales se realizarán las llamadas a los prospectos, una vez identificados los clientes potenciales se buscará agendar una videoconferencia o videollamadas para ofrecer nuestros servicios.

Otro punto a destacar, es ofrecer los servicios por medio del mailing. Enviar la información de los servicios, es una manera que nuestro cliente pueda analizar las propuestas que tenemos para ellos, esto con el objetivo principal de ayudar a los clientes y evitar la saturación, debemos acercarnos a nuestros clientes de una manera diferente, con un enfoque más humano, en lugar de buscar la venta inmediata. Por consiguiente, las probabilidades de realizar una venta incrementen.

1. ¿Cómo organizaría a este equipo de ventas? ¿Cuál sería su estructura?  Detalle su respuesta.

Este equipo de ventas estará segmentado por zona de venta, los cuales incluirán a los clientes actuales y potenciales, y estarán asignados a cada vendedor de acuerdo a la zona.

Lo que se quiere lograr con esta estructura es asegurar una cobertura de nuestro mercado. Esta propuesta busca aumentar la efectividad de esta nueva unidad de ventas, evitando gestionar al mismo cliente entre vendedores.

Así mismo, debemos lograr que todos los distritos tengan el mismo potencial de ventas entre zonas, al igual que la carga de trabajo entre los vendedores. Esto con la finalidad de poder realizar las comparaciones del rendimiento de los vendedores a través de los indicadores.[pic 3]

1. Diseñe y explique el proceso de ventas más adecuado para este tipo de empresa y grafíquelo. Tome en cuenta que lo tendrá que exponer al gerente general.

El Proceso de Ventas debe estar enfocado en el cliente, lo que se busca es ayudarlo en su avance en la toma de decisión: es decir incentivarlo en la decisión final.

• Paso 1.- Realizar las llamadas a la base de clientes.
• Paso 2.- Se identificará a los clientes cuyas necesidades puedan ser cubiertas con nuestro servicio. Los vendedores buscaran clientes nuevos y potenciales compradores del servicio.
• Paso 3.- Luego se elaborará un cronograma de videoconferencias con nuestros prospectos calificados.
• Paso 4.- Durante los primeros minutos de la videoconferencia con el prospecto, el vendedor tendrá una perspectiva más amplia de la situación. Los representantes de ventas deben entrar en confianza con el cliente potencial y ayudarlo a sentirse relajado.
• Paso 5.- En esta etapa se debe presentar el servicio que la empresa oferta.  Debemos mostrar el servicio que más acerca a las necesidades del cliente potencial, al igual que se debe mencionar las características y beneficios del servicio.
• Paso 6.- Los clientes potenciales pueden presentar objeciones, pues es normal que un cliente tenga dudas o preguntas del servicio. Por este motivo; el personal debe conocer el servicio, responder todas las preguntas y superar las objeciones con éxito.
• Paso 7.- Una vez superadas las objeciones, lo único que queda por hacer es cerrar la venta.
• Paso 8.- Se realizará un seguimiento al cliente para averiguar si está satisfecho con el servicio. En caso se presentará algún problema con el servicio, se trabajará para conseguir solucionarlo lo antes posible. [pic 4]

1. Debe crear usted el plan de compensación y motivación para su nueva fuerza de ventas. Detalle su plan.

Es importante contar con un programa de motivación y compensaciones dentro de esta unidad de ventas, los trabajadores motivados mejoran el rendimiento de sus funciones; por ende, elevan su productividad (ventas).[pic 5]

En este caso trabajaremos bajo el plan de incentivos:

•  Salario Variable. - Se fijan las comisiones en función de tramos o metas alcanzadas. El programa de comisiones se realiza en base a la cantidad de ventas realizadas. Además, considerando que las empresas estarán agrupadas por características similares (Categoría Oro, Plata y Bronce).

• Reconocimiento por lograr objetivos de ventas Grupal: Bono Trimestral. - La empresa fijara un objetivo al canal de ventas para el trimestre; si alcanzan el objetivo se les dará un bono, el cual corresponderá al 40% del promedio de las comisiones obtenidas en el periodo de medición.

1. Establezca un sistema de supervisión y control del equipo comercial. Desarrolle su propuesta.

En el contexto actual, la modalidad home office es la opción más flexible para mejorar la calidad de vida de los empleados, pues no solo se cuida la salud del trabajador, también se cuida la salud de la población, sin interrumpir las actividades laborales.

El establecimiento de la supervisión y control se realizará mediante la herramienta CRM, donde los gestores ingresaran la información obtenido por los clientes, donde podremos verificar los siguientes indicadores:

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