Teoria de Victor Vroom

(TEORIA DE VICTOR VROOM)

La empresa “MICROSOFT” enfrenta un problema crítico en su departamento de ventas. A pesar del lanzamiento de varios productos innovadores en el último año, las cifras de ventas no han alcanzado las expectativas. Tras una revisión interna, se descubrió que la motivación de los vendedores ha disminuido considerablemente. Los empleados sienten que sus esfuerzos no están siendo adecuadamente recompensados y como resultado, su rendimiento ha bajado.

EXPECTATIVA:

Problema Identificado: Los vendedores sienten que, sin importar cuánto se esfuercen, sus ventas no aumentarán significativamente debido a factores fuera de su control, como la falta de soporte técnico o la competencia agresiva.

Solución Propuesta:

• Implementar un programa de capacitación continuo para mejorar las habilidades de ventas y proporcionar herramientas efectivas.
• Mejorar el soporte técnico y el servicio post-venta para que los vendedores puedan resolver problemas de los clientes más rápidamente, aumentando así su confianza en que un mayor esfuerzo resultará en mejores ventas.

INSTRUMENTALIDAD:

Problema Identificado: Los empleados no creen que sus buenos desempeños sean reconocidos o recompensados de manera justa. Algunos vendedores sienten que las recompensas están más basadas en favoritismos que en méritos.

Solución Propuesta:

• Establecer un sistema transparente de evaluación del desempeño que se comunique claramente a todos los empleados.
• Introducir un esquema de incentivos basado en objetivos claros y alcanzables, asegurando que todos sepan exactamente qué se espera de ellos y qué recompensas pueden ganar.

Valencia:

Problema Identificado: Las recompensas actuales no son lo suficientemente atractivas o no se alinean con las necesidades y deseos de los vendedores.

Solución Propuesta:

• Realizar encuestas para entender qué tipos de recompensas son más valoradas por los vendedores.
• Ofrecer un sistema de recompensas flexible que permita a los empleados elegir entre diferentes tipos de incentivos, como bonos, días libres, oportunidades de desarrollo profesional, etc.

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