Territorio De Ventas

TERRITORIO DE VENTAS.

Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor.

El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte.

¿Por qué es necesario definir territorios de venta?



-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.



¿Cómo son los territorios de venta?



-Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
-Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
-Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
-Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.



¿Cómo puedes definir los territorios de venta?



1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.

3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.

5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.

6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.


Planeación

Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:

-Determinación del número de contactos que puede realizar un agente: cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia, de la compañía del criterio de los ejecutivos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el área, según los informes recibidos.

-Frecuencia de las visitas:

Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos

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