Tipos de mercado, segun el tipo de cliente.

TRABAJO PRÁCTICO DE MARKETING

TEMA: TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

ALUMNO: SUFAN JALED

PROFESOR: ELASKAR JOSE DAVID

CARRERA: MANAGEMENT

TURNO: PRESENCIAL - NOCHE

Tipos de mercado, según el tipo de cliente

Mercado del Consumidor Final

En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para uso personal.

Pasos del proceso de compra:

1. Reconocimiento de la necesidad: Es el primer paso y el más importarte del proceso de compra, ya que una compra no puede llevarse a acabo sin el reconocimiento de la necesidad o un problema. La necesidad en el consumidor puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o por estímulos externos (por ejemplo, publicidad)  
2. Búsqueda de información: La búsqueda de la información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de reconocer el problema o la necesidad, con el fin de encontrar una solución. Aquí comienza el esfuerzo por parte de los consumidores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra. Para buscar información, el consumidor recurrirá a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las recomendaciones de su círculo íntimo y a las búsquedas en internet.
3. Evaluación de alternativas: En ésta etapa, los consumidores evalúan diferentes productos y marcas sobre la base de la variación de los atributos del producto, así como también si éstos pueden entregar los beneficios que los clientes están buscando. Aquí el consumidor pondera los pros y contras de las alternativas identificadas, las variables utilizadas y sus valores son afectadas fuertemente por los gustos personales de cada consumidor.
4. Decisión de compra: Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. El consumidor ha elegido una de las alternativas evaluadas. la decisión final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación. Por ejemplo, después de pasar por las tres etapas anteriores, un cliente decide comprar una cámara “Nikon s15”. Sin embargo, debido a su buen amigo, que también es un fotógrafo, le da retroalimentación negativa, entonces será obligado a cambiar su preferencia. En segundo lugar, la decisión puede ser interrumpida debido a situaciones imprevistas, como la pérdida del empleo repentina o el cierre de la tienda que poseía el producto, etc.
5. Comportamiento Post-Compra: Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro, principalmente en las etapas de búsqueda de información y evaluación de alternativas. Si los clientes están satisfechos, los resultados se verán en la lealtad a la marca y son a menudo la vía rápida la búsqueda de información y la evaluación de las alternativas. Como resultado, la lealtad a la marca es el objetivo último de muchas empresas.

En base a su nivel de satisfacción, satisfecho o insatisfecho, un cliente va a difundir, ya sea una retroalimentación positiva o negativa sobre el producto.

Participantes del proceso de compra:

• El iniciador: Es la persona que sugiere la idea de comprar el producto o servicio.
• El influyente: Es la persona cuyas opiniones o consejos tienen algún peso al tomar la decisión final.
• El decisor: Es la persona que decide: si comprar, qué comprar, cuándo comprar, cómo comprar y dónde comprar.
• El comprador: Es la persona que hace la compra real.
• El usuario: Es la persona que consume o usa el producto o servicio.

Tipos de compras:

• Compra compleja: El consumidor se asegura, se informa adecuadamente. Su decisión se basa en el conocimiento. Sucede en compras de alto valor, poco frecuentes, o de alta tecnología.
• Compra habitual: El consumidor actúa por inercia, por costumbre. Ya ha comprado el producto, este le es familiar. Generalmente sucede en productos de uso cotidiano donde no hay grandes diferencias entre las marcas.
• Compra con búsqueda variada: El consumidor prueba entre una y otra marca para no caer en la monotonía o para tener más información.
• Compra impulsiva: El consumidor no sabe que es lo que va a comprar, o si va a comprar siquiera. No es planeada, sucede, por ejemplo al pagar en la caja del supermercado.
• Compra de proximidad: El consumidor realiza la compra para satisfacer sus necesidades en el punto de venta más cercano. Tienen que ver generalmente con compras para cubrir las necesidades básicas. Ejemplo compras en un kiosco.
• Compra descartando diferencias: El consumidor descarta los productos primero por precio y luego por marcas que no tienen las características deseadas, así hasta llegar a uno.

Factores que influyen en la conducta de la compra:

• Factores culturales: La cultura es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas. Por ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo.
• Factores sociales: Además de los factores culturales, factores sociales como los grupos de referencia, la familia, los roles y estatus sociales afectan nuestro comportamiento de compra.

• Grupos de referencia: Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes y comportamientos. Algunos de ellos son grupos primarios con los que la persona interactúa con bastante continuidad e informalmente.
• La familia: La familia es la organización de compras de consumo más importante en la sociedad, y sus miembros constituyen el grupo de referencia con mayor influencia primaria.
• Rol y estatus: Todos participamos en muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. Por lo general, los grupos son una fuente importante de información, y ayudan a definir las normas de conducta. La posición que ocupa una persona dentro de cada grupo puede explicarse en términos de rol y estatus.

• Factores personales: Las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el concepto personal, el estilo de vida y los valores.

• Edad y la etapa del ciclo de vida: El ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad también expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.
• Ocupación y circunstancias económicas: La ocupación también influye en los patrones de consumo. Los especialistas en marketing intentan identificar los grupos ocupacionales que tienen un interés superior al promedio en sus productos y servicios, e incluso adaptan éstos para determinados grupos ocupacionales; las empresas de software, por ejemplo, diseñan diferentes productos para gerentes de marca, ingenieros, abogados y médicos.
• Personalidad y autoconcepto: Cada individuo tiene características de personalidad que influyen en su comportamiento de compra. La personalidad es una variable que puede resultar útil al analizar las elecciones de marca del consumidor. Las marcas también tienen personalidad, de manera que probablemente los consumidores elegirán aquéllas cuya personalidad sea compatible con la suya.
• Estilo de vida: Un estilo de vida es el patrón de vida de un individuo, y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones. Generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Los especialistas en marketing buscan relaciones entre sus productos y las distintas categorías de estilos de vida.

• Factores psicológicos:

• Motivación: Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra.  En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar. También puede existir una necesidad pero no la suficiente motivación como para satisfacerla.
• Percepción: En marketing las percepciones son más importantes que la realidad, debido a que afectan el comportamiento real del consumidor. La percepción es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para hacerse una imagen coherente del mundo. Por ejemplo una persona puede percibir a un vendedor que habla rápidamente como agresivo y falso, mientras que otra podría percibirlo como inteligente y servicial.
• Emociones: La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional; gran parte de la misma puede ser emocional e invocar diferentes tipos de sentimientos. Una marca o producto podría hacer que el consumidor se sienta orgulloso, emocionado o seguro. Un anuncio es capaz de generar sentimientos de diversión, disgusto o asombro.
• Aprendizaje: El aprendizaje induce a cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Por ejemplo, si compras un jean marca LEVI`S y es cómodo, a la moda, resistente (de buena calidad), al necesitar una campera de jean pensarás que LEVI`S tiene buenos productos de jean.
• Memoria: Las asociaciones de marca son todos los pensamientos, sentimientos, percepciones, imágenes, experiencias, creencias, actitudes y demás aspectos relativos a la marca, que están vinculados con un lugar de memoria en el consumidor. Por ejemplo, decir gaseosa, etiqueta roja, automatícenle pensaremos “Coca-Cola”.

Mercado Empresarial (Negocios, reventas, industrial)

El mercado empresarial se compone de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros productos o servicios que se venden, alquilan o suministran a otros. Las principales industrias que operan en el mercado empresarial son la agricultura, silvicultura y pesca; minería; manufactura; construcción; transporte; comunicaciones; servicios públicos; banca, finanzas y seguros; distribución y servicios.

...