Trabajo Grupal – SANOFI AVENTIS S.A.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y GESTIÓN COMERCIAL

Trabajo Grupal – SANOFI AVENTIS S.A.

Prof. Viviana Viveros

[pic 1]

2º SECCIÓN 32

Integrantes:

• Sylvana Astigarraga
• Camila Franco
• Araceli Gonzalez

Junio, 2017

Índice

Introducción        2

Desarrollo        3

Planeación        2

Organización        2

Dirección        3

Evaluación        4

Conclusión        5

Introducción

La empresa elegida es SANOFI AVENTIS S.A. la cual se dedica a la venta y distribución de productos farmacéuticos en general a todos los laboratorios en Asunción, Gran Asunción y varias ciudades del interior.

La gerente comercial Juana Benavides nos ha brindado su tiempo y nos comentó acerca de cómo realiza sus funciones y cómo está organizada la empresa.

Desarrollo

Historia

Sanofi-Aventis es una de las compañías farmacéuticas líderes en el mundo, la primera en Europa y la tercera a nivel mundial. Contando con más de 80 plantas industriales y cerca de 100.000 empleados en todo el mundo.

En Paraguay, su compromiso está fuertemente relacionado a apoyar la educación médica, constituyéndose así en un verdadero aliado de la salud del paciente, también comprometido con el lanzamiento en nuestro mercado de opciones terapéuticas de innovación que permiten a los médicos contar con la misma calidad de productos que hoy existe en más de 100 países en el mundo en los cuales el grupo Sanofi Aventis tiene presencia.

Se concentra en siete importantes áreas terapéuticas: cardiovascular, trombosis, oncología, enfermedades metabólicas, sistema nervioso central, medicina interna y vacunas.

Planeación

En cuanto a lo que respecta sobre “Planeación”, para realizar el “Pronóstico de Ventas” la empresa se basa en las ventas del año anterior, datos de mercado, crecimiento de clientes y datos macroeconómicos. Para conseguir los datos de mercado contratan a una empresa que realiza el estudio por ellos y les provee los resultados. Y por el tipo de producto que Comercializan, su objetivo es identificar las necesidades en el Mercado Farmacéutico. Durante el mes de septiembre se arma el Pronóstico y después tiene 2 revisiones anuales.

Los métodos utilizados por ésta empresa son varios y se encuadran algunos ya vistos en clase y son: Expectativas de los Clientes (Método Subjetivo), Lista de Factores (Método Subjetivo), Extrapolación Continua Absoluta (Método Objetivo).

Organización

Cuando hablamos de Organización nos referimos al sistema de la empresa, diseñado para alcanzar metas y objetivos, debido a que tienen un 65% de participación en el market share, la organización de la empresa está ordenada jerárquicamente de acuerdo al Gerente comercial, de allí desglosan los  Key Account Manager que son las personas que se encargan de gestionar y dar un seguimiento rutinario a las cuentas claves de una organización, es decir, los clientes a quienes denominan “Trade”.

Cada Key Account Manager tiene a su cargo 9 clientes el cual se vuelven a dividir por zona. Abarcan gran parte del territorio geográfico en el país, que consisten en Asunción, Gran Asunción y principales ciudades del interior. Cuentan con 2 Key Account Manager que se encargan de gestionar sus cuentas, en total cada uno maneja 9 clientes, que vendrían a ser laboratorios. Las actividades en sí se dividen por tipo de clientes ya que cada cliente abarca todos los productos que trae la empresa.

        Con las cuentas principales de ventas se realiza un mantenimiento haciendo evaluaciones como el Scorecard de indicadores de ventas, sell in, sell out, distribución física y ponderada, stock in trade, etc., para así ir preparando estrategias de ventas. Para poder determinar la cantidad de vendedores necesarios no hay una regla, todo es de acuerdo al portafolio de productos y cantidad de clientes. Los vendedores se encargan de todo un poco, deben priorizar las ventas, de igual forma todas las gestiones y seguimientos referente al cliente, 90% calle y 10% oficina.

El método de trabajo se asemeja a lo dado en clase, ya que existen pasos que deben realizar los vendedores que son : clasificar a los clientes por categoría, determinar con quién conviene hacer visitas, estimar la duración ideal de cada visita y determinar los tiempos disponibles de cada vendedor.  

Dirección

El proceso administrativo de la empresa en cuanto al plan de acción de obtener un buen crecimiento económico dentro del mercado consiste en contratar personas capacitadas, con experiencia laboral y egresadas en alguna carrera como Administración de Ventas, Marketing o Ing. Comercial, a través de consultoras, que buscan específicamente personas que cuenten con todos estos requisitos. También realizan capacitaciones a los nuevos vendedores con programas específicos de la empresa que dura aproximadamente uno a dos meses, en el cual se les orienta a conocer más detalladamente el producto, el mercado al cual se dirigen, los tipos de clientes, etc y a los vendedores que ya cuentan con experiencias se les brinda capacitaciones de actualización a nivel local como regional con el fin de mejorar su desempeño en el ambiente de ventas.

Los vendedores cuentan con un salario fijo y un porcentaje variable de acuerdo al logro de las metas establecidas, el cual cuenta con premios, comisiones e incentivos.

Ejemplo de Premios: de acuerdo al cumplimiento en porcentaje pueden ganar hasta un 150 % más de su variable si pasan las metas. Quiere decir que si su objetivo es vender 100 unidades y sobrepasa el objetivo vendiendo 200 unidades, en vez de ganar 100% de su comisión tiene un plus de un 150% sobre el valor de su venta. Esto es un premio que se le brinda a los vendedores por superar los objetivos mensuales.

...