Traducción Aplicación Sixto Sigma A Empresas

Aplicación six sigma a las ventas y marketing

Desde su introducción a Motorola a finales de los 80, six sigma a tenido múltiples nombres; excelencia de operaciones, mejora de procesos de negocios y excelencia en los procesos.

Sin importar su nombre, el objetivo de six sigma se ha mantenido constante: Fomentar la mejora continua del proceso mediante el uso de un sistema normalizado, documentado y de repetible metodología de resolución de problemas.

Six sigma ofrece un lenguaje común y metodología para tratar oportunidades de negocios y resolver problemas de negocios. También proporciona una hoja de ruta que muestra donde se resuelven los problemas, como se empieza y qué hacer a continuación. Aunque las herramientas y el lenguaje que utiliza es común, Six Sigma es lo suficientemente flexible para ser aplicado a los diferentes desafíos a través de negocios, donde quiera que pueda surgir, fabricación, finanzas, compras, ventas, marketing o cualquier otra área funcional.

Desde los primeros días de Seis Sigma, ha habido una desafortunada pero común percepción que Six Sigma sólo puede mejorar la fabricación pura procesos y que los hechos basados en metodologías de solución de problemas no se puede transmitir bien a las transacciones de procesos, en concreto de ventas y marketing.

La mayoría de los no creyentes cuestionan la capacidad y eficacia de la aplicación de un método de solución estándar a un problema de ventas y marketing. Ellos creen que la suya es más dinámica y, a veces los procesos requieren un ambiente nebuloso más que un enfoque estructurado, las métricas y datos sólo contribuirían a perturbar la magia creativa necesaria para tener éxito.

Este no es el caso. Six Sigma no suprime la creatividad, sino que proporciona un marco para

Canalizar. Six Sigma proporciona una guía práctica sobre cómo comenzar el proceso de resolver un problema y provee preguntas para hacer a lo largo del camino. La creatividad

se desarrolla plenamente en el contenido y el rendimiento de un éxito solución, no en las herramientas utilizadas para lograr el resultado. Six Sigma es el motor que impulsa resultados, la creatividad es el combustible.

Si bien Seis Sigma ha sido muy popular en fabricación desde hace más de una década, los líderes de ventas y marketing sólo recientemente han comenzado a usarlo. Este retraso en la apreciación es el resultado de cuatro grandes factores:

1. Instalaciones: En la mayoría de los procesos de fabricación, casi todas las variables pueden ser controlados con precisión. La reducción de defectos y mejora de la eficiencia es ya arraigado en la psiquis y la cultura. Las instalaciones de fabricación proporcionan un terreno fértil para la

aplicación de métodos para solucionar problemas que se centran en la medición de los procesos y controlar estrechamente variables de entrada para lograr un resultado óptimo.

Los precursores de Six Sigma, como estadístico de procesos de control (SPC), gestión de calidad total (TQM) y Metodologías ISO 9000, dan fe que de esta forma de pensar se han utilizado durante años en la configuración de fabricación.

2. Antecedentes profesionales: Durante años, la mayoría de los profesionales de Six Sigma procedían de la fabricación. Estos individuos son a menudo menos familiarizados con los procesos transaccionales y no podría reconocer allí el potencial de la aplicación de Six Sigma. Esta falta de entendimiento es significativo, porque para aplicar con éxito de Six Sigma uno debe estar familiarizado tanto con las herramientas de Seis Sigma y los entorno en el que se aplican. Después de todo, un mecánico de automóviles sin duda se sentiría más cómodo con un nuevo sistema de pinzas en un garaje que en una sala de operaciones, aunque la herramienta es

apropiada en ambos entornos.

3. Patrones de compra del consumidor: Una empresa para realizar cualquier esfuerzo de mejora, debe tener una causa importante para tomar una acción. Fabricación tenía esa causa para la acción. La globalización de la economía mundial ha eliminado los obstáculos de entrada para los fabricantes de bajo coste en mercados establecidos. Estos nuevos bajos costos, para los competidores de alta calidad obligaron a los fabricantes tradicionales a buscar oportunidades para mejorar sus operaciones. El resultado de este aumento de la competencia llevo a aumentar el suministro de la mayoría de los productos a reduciendo los precios. Como se muestra en la Figura 1, este ascendente cambio en la oferta y la tendencia descendente de los precios llevó por lo tanto, a la demanda adicional de las ventas a incrementarse través de múltiples industrias.

Mejora de las técnicas de fabricación y aumentos en las ventas llevó a un récord de ingresos que

enmascara cualquier necesidad de mejorar la eficiencia de las ventas y el marketing. Las elevadas ventas hicieron que los profesionales del marketing se llegaran a preguntar: "¿Por qué

nos preocupamos por las mejoras del proceso mientras que las ventas y los ingresos están aumentando a niveles récord? "Esta actitud, impidió la encontrar la causa necesaria para la realizar una acción en las ventas y en la comercialización. Curiosamente, este mismo pensamiento original retraso la mejora de los procesos estructurados en muchos entornos de la fabricación.

4. Cultura de ventas existente: El espíritu de la venta empresarial resiste activamente los procesos estandarizados y fomenta la independencia. Si Six Sigma se malinterpreta como un impacto negativo en este sentido, se opondrán. La aplicación de Six Sigma requiere la alteración de los procesos y actitudes. Cuando todo parece estar funcionando bien, es difícil convencer a la gente de que el cambio es necesario. Sólo recientemente muchos CEOs han comenzado a investigar el potencial de tratar de aplicar Seis Sigma a los procesos no manufacturados.

Evolución de Seis Sigma

Six Sigma ha evolucionado a partir de las aplicaciones de taller de SPC con el estado actual de los procesos de aplicación y todos los procesos de negocio medidos. Se puede percibir como un avance a través de tres etapas principales, con la tercera etapa actualmente en marcha (ver Figura 2).

La etapa de fabricación: La génesis de Six Sigma sigue siendo el terreno más fértil en términos de facilidad de aplicación en la fabricación. La fabricación e instalaciones están por lo general dirigidos por los ingenieros que están familiarizados con el definir, medir, analizar, mejorar y

concepto de control, ya sea que hayan sido formalmente capacitado o no. Hay poca necesidad de convencer de la ventaja realizar un seguimiento a los defectos, tratando de identificar

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