Trampas en la negociacion

En una sucesión hay 6 hermanos, el único bien del acervo es una casa, que se encuentra dividida en dos departamentos. No hay consenso de como seguir adelante con la división del bien. El hermano mayor que vivió 36 años lejos de sus padres se ha mudado a uno de los departamentos y se niega a compensar económicamente a sus hermanos, o a abandonar lo vender el lugar. De los 6, 4 están dispuestos a vender para liquidar el bien, pero 2 desean explotarlo económicamente, uno de esos es el que vive en el lugar.
En las reuniones el mayor ha tenido agresiones verbales con el menor que le exige desocupe y rente a un tercero para obtener un beneficio económico, o solventar con ese producido los gastos del proceso.
¿Qué trampas puede identificar en este conflicto? ¿ Cómo se ponen en juego las temáticas ya abordadas en las unidades anteriores?¿ Qué estrategia puedes proponer?

• Las trampas que se pueden identificar en este conflicto son:

• Guerra psicológica, ya que se produce una situación tensa cuando el hermano mayor reacciona de forma violenta contra el hermano menor.
• También se da el juego del bueno y el malo, ya que el hermano mayor se cierra en su postura evidentemente sin importarle los intereses del resto de los hermanos, es una forma también de manipulación psicológica.
• Tacticas de Presiones, ya que demuestra una negativa a negociar, que genera una presión en el resto que si lo desea.

1. Las “trampas y trucos” son comportamientos y tácticas que se utilizan, principalmente en las “negociaciones competitivas” como en este caso, en las que se buscan soluciones de “Ganar-Perder”, Los hermanos que quieren vender se centran en la obtención de los intereses propias y las relaciones no son importantes.
2.  Las estrategia mas efectiva es llegar a ganar-ganar que ambas partes puedan llegar a un acuerdo de lo que mas les conviene y centrarse en eso. Deben identificar y valorar sus propósitos, mostrar la inconformidad que tienen las partes y las consecuencias que tendría el no ponerse de acuer, porque al tener que repartir laspropiedad en partes iguales deben intentar llegar a un acuerdo que beneficie en este caso a las 2 partes por igual. Atacar el problema y no a la persona que las utiliza, para no generar respuestas defensivas en la otra parte, darle la oportunidad de mejorar su comportamiento, sin atacarlos, redefinir las reglas del juego sobre las que debe desarrollarse el intercambio, que resultan aceptables por ambas partes..

    Sí, después de identificarlas, revelarlas y redefinidas las reglas del juego, persisten comportamientos inaceptables, hay las siguientes opciones:

• RebótelasDetenga temporalmente el intercambio, hasta que se restablezcan los comportamientos aceptables
• Anuncie su intención de suspender definitivamente la negociación, si persisten esos comportamientos. El que tenga un interés serio en lograr un acuerdo, sin presionar o imponer su voluntad al otro, retomará una actitud cordial, o se retirará de la negociación.

1. Si, definitivamente, persisten comportamientos inaceptables no se seguira negociando. Es preferible no llegar a un acuerdo, que lograrlo a costa de aceptar presiones y hacer concesiones de las que después uno se lamente.

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