TÉCNICAS PARA RECUPERAR CARTERAS VENCIDAS

Lo primero seria hablar con el cliente analizar su capacidad financiera para realizar las funciones que le puedo proponer como.Informarle al deudor la importancia que le beneficia por ejemplo en algún futuro poder acceder a créditos hipotecarios, cuenta corrientes , entre otros, es decir que sea comercialmente vigente para el sistema financiero.Otra forma seria ¿porque, tus Clientes no te pagan? ¿cuál es el problema principal? recordemos que la falta de seguimiento y atención para con nuestros Clientes y políticas mal cimentadas al Gestionar las Ventas, traen como resultado cuentas tardías o irrecuperables.Menciono Políticas, que son de prioridad mayor, sobre todo tratándose de Ventas a Crédito, no se trata de vender por vender, se trata de hacer buenas ventas y en recuperar en menor tiempo posible la deuda.Si conocemos la información de cada cobro podremos identificar el problema o serie de problemas que te están impactado para tener una cartera mas sana.Debemos venderle la idea al cliente de pagar, es decir mostrarle al cliente el beneficio que tiene al pagar, por ejemplo: El pago oportuno mantiene su historial crediticio sano, le permite obtener su descuento de PP, le permitirá la programación de sus pedidos en tiempo, etc. Revisar las líneas de crédito, es posible que un cliente se este atrasando porque estamos saturando su capacidad de pago, por ello hay que acercarse al cliente y definir con que monto se puede comprometer a pagar dentro del plazo pactado.

Seguimiento puntual a los vencimientos de cartera, hay que aplicar la cobranza preventiva, con estados de cuenta o avisos por vencimientos cercanos y la cobranza correctiva al momento en que se cae en incumplimiento. Existen muchas formas de valuación de cartera vencida ya que cada crédito tiene sus respectivas clausulas. Un punto importante que deben de conocer el cliente como la institución que tiene los derechos de cobranza, son las clausulas de recuperación del crédito y como es que este está documentado. En la crisis hipotecaria Mexicana de 1994 a 1995 se tuvieron muchos casos en donde los créditos no contaban con la documentación necesaria y/o no tenían las clausulas detalladas de cobranza. Por lo cual muchos créditos no se podían cobrar.

También existe el tema de facilitar al acreditado los medios de pago. Yo conozco el caso de una financiera (SOFOM) cliente nuestro que cambio de forma de pago a un pago vía SPEI (www.stpmex.com) y debido a este medio de pago su cartera observo una disminución de incumplimiento (se redujo en un 75%).Como menciono muchos de los temas son de acuerdo a cada caso y sería cuestión de estudiar cada uno de ellos.

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