Técnicas de negociación. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Facultad de Ciencias de la Administración
Escuela de Mercadotecnia

Plan Sabatino, Sección A

Economía Global

Lic. Pablo Lorenzo

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 “TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN”

                                                                 Mónica Solares ….     1027-14-1498

                                                               Nydia Tujab ….          1027-08-9311

Mariana Hernández    1027-08-10527

                                                              Rosario Molliner…….  1027-05-557

                                                                 Jorge Castañeda…...   1027-06-43

  Francisco Castillo. ..      1027-14-3325

                                                             César Martínez….       1027-07-255

INTRODUCCIÓN

Desde que nacemos comenzamos a realizar negociaciones, esto sin previa preparación, simplemente porque se busca un beneficio. Por ejemplo, los bebés lloran para obtener alimentación o alguna otra cosa; y conforme pasa el tiempo y las necesidades son otras, las negociaciones van cambiando de contexto y de importancia.

Las técnicas de negociación nos muestran las directrices para lograr un acuerdo entre dos o más partes, que por lo común sus puntos de vista son distintos. Estas técnicas permiten resolver desacuerdos y obtener el máximo beneficio de ambas partes sin perjudicar a los interesados; fundamentando cada quien sus puntos de vista.

Existen dos formas para negociar: una busca el beneficio de ambas partes y otra busca el beneficio solo de una parte. Los tipos de negociación se condicionan a las circunstancias del momento en el que suscitan. Pero lo realmente importante es llegar a un acuerdo, llegar al punto en el que ambos convergen para tomar la decisión y darle solución a la situación.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Universidad de Alicante

DEFINICIÓN

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.

Dentro de algunas definiciones se pueden encontrar la siguiente:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Pese a que no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Existen dos tipos de negociación extremas, a las que se les denominará en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. A continuación un cuadro comparativo de estos tipos de negociación:[pic 2]

En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia.

Por el contrario, otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro.

La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella. Por ejemplo, no será lo mismo negociar la venta de una vez, y sin posibilidad de relación posterior, de un único artículo a una persona desconocida, que negociar un acuerdo de suministro por varios años de una complicada maquinaria a un Cliente habitual.

Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo:

La base para cualquier tipo de negocio es el Precio, en el cual depende de variables como las garantías, plazos entre otros. Esto se posibilita cuando se cumplen los acuerdos y convenios por medio de contratos, teniendo el compromiso de ambas partes al definir condiciones referente a corto / largo plazo. Ambas partes siempre buscarán beneficios, aunque se convierta en algo ventajoso.

Necesidad de llegar a un acuerdo:

En el mundo empresarial, se observa la necesidad de alcanzar un acuerdo lo cual conlleva ceder y contemplar intereses, al estar dispuestos a aceptar pérdidas con tal de llegar a un acuerdo, teniendo como objetivo una solución negociada evitando malos entendidos.

Posición Dominante:

Es aquí en donde se conoce al negociador competitivo, por su estilo de negociar, es importante tomar en cuenta que los acuerdos no solo hay que firmarlos, hay que tener el instinto de negociación y lograr que éste se cumpla.

UN MÉTODO PARA NEGOCIAR

El Espacio Continuo de la Negociación:

Según la capacidad y habilidad que se negocíe, una de ambas partes elegirán la posición más favorable para sus intereses, por lo que es difícil lograr convencer a la otra parte. En caso quieran romper la negociación se llegaría al “punto de ruptura.”

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