Un modelo de negocio es la manera en como una organización crea, entrega y captura valor.

Business Model Generation

Osterwalder y Pigneur

Un modelo de negocio es la manera en como una organización crea, entrega y captura valor.

Existen empresas que no solo maneja un modelo de negocio si no tiene un portafolio de estos como la compañía “Swatch Group” que tiene un modelo de negocios diferente para cada uno de los segmentos en los que se especializa.  

Business Model Canvas es una plantilla básica para visualizar los roles y procesos corporativos. Funge como marco flexible enfocado a la generación de ideas.  Esta propuesta define 9 bloques elementales para construir un modelo de negocio los cuales cubren los clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera de una organización.

Los 9 bloques son:

• Segmentos de clientes: Tipos de clientes. En un mismo segmento de mercado puede haber nichos que requieren de diferentes maneras de llegar a ellos. Además las empresas pueden vender diferentes productos enfocados a diferentes segmentos.

• Propuesta de valor: Son paquetes de beneficios para los clientes que hacen que éstos le compren a tu empresa y no a tu compañía. Crea valor inventando algo nuevo, mejorando los productos o su desempeño, o enfocando tu promoción hacia necesidades especificas.

• Canales: Selecciona las mejores formas para llegar a tu cliente tanto para comunicar un mensaje como para distribuir y vender tus productos y servicios. Ejemplos: Ventas por internet, sucursales al detalle, mayoristas. Los canales permiten al cliente, experimentar, evaluar y compran lo que estás vendiendo.

• Relación con Clientes: Establecer diferentes maneras para servir diferentes segmentos de mercado, por ejemplo: Asistencia personal, asistencia automatizada. Amazon crea valor al permitir que los clientes compartan sus observaciones de los productos.

• Flujos de ingresos: Cada tipo de ingreso requiere un mecanismo de establecimiento de precio ya sea precio fijo o dinámico (Ej. Un hotel tiene diferentes tarifas dependiendo de la disponibilidad de cuartos y de la temporada)

• Recursos Clave: Los activos más importantes pueden tener distintas formas dependiendo de lo que hace una empresa: Físicos, Financieros, Intelectuales o humanos. Los activos pueden ser arrendados o propiedad de la empresa

• Actividades clave: El personal de una compañía desempeña actividades clave que se convierten en ganancia. Ejemplo: una empresa manufacturera produce productos; una consultoría resuelve problemas, compañías como visa y ebay realizan actividades de redes en internet.

• Asociaciones Clave: Creando alianzas con otras entidades puede expandir o proteger la participación de mercado en una industria muy competida: Vínculos con proveedores, joint ventures y alianzas estratégicas. Ciertos convenios con rivales puede disminuir el riesgo y permitir ahorros. Las empresas también pueden reducir costos y ganar acceso de nuevos recursos a través de outsourcing o subcontratando.

• Estructura de costos: El hecho de que seas una empresa enfocada a bajos costos o a crear valor determina la estructura de costos (aerolínea de precios bajos o un hotel de lujo). Los egresos pueden ser fijos o variables de esta manera las empresas pueden buscar economías de escala o no.

Los modelos de negocio tienden a seguir ciertos patrones.

• Unbundled business model (Modelo de Empresa desagregada): Postula que las 3 amplias funciones de una empresa “relación con el cliente, innovación del producto, infraestructura” deben operar de manera separada por los imperativos económicos, competitivos y culturales tan diferentes.
• Long tail business model (modelo de cola larga): provee de una amplia variedad de productos personalizados a los mercados de masa. Por ejemplo Lego, que aumentó su mercado de masa con kits personalizados por el cliente.
• Free Business Model: Se centra en dar productos y servicios a ciertos clientes con el fin de atraer a otros. Por ejemplo Google que da mejor posicionamiento gratis a las páginas más populares, entonces otros pagan para aparecer en los primeros lugares o los periódicos gratis patrocinados por quienes se quieren publicar en ellos. Otra variación es el “freemium” model, que ofrece un servicio o producto básico gratis pero vende una versión más sofisticada del mismo.
• Open Business Model (Modelo abierto) Demuestra como las sociedades pueden expandir productividad y reducir costos. Por ejemplo procter&gamble incrementó su productividad colaborando con organización externas de investigación y con sus propios científicos y profesionales retirados.

Existen 4 catalizadores que pueden desencadenar un nuevo modelo de negocio

1.- La decisión de hacer mejor uso de activos subutilizados

2.- Una nueva oferta para los clientes

3.- Un cambio en el servicio al cliente

4.- Una innovación financiera

Ejemplos: Amazon empezó a hacer uso de su inexplotada plataforma tecnológica para vender espacio en su servidor; Cemex creció cuando disminuyó su tiempo de distribución a 4 horas cuando el estándar de la industria era de 2 días; Xerox venció la resistencia a la venta de maquinas rentándolas en lugar de vendiéndolas.

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