Una estrategia de negocios

Una estrategia de negocios es el conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones que la empresa utiliza para lograr una ventaja competitiva explotando sus competencias centrales en mercados específicos de productos. Administración efectiva de las relaciones con los clientes (Alcance, abundancia y afiliación)

Bases para la segmentación de los clientes

Mercados de consumo

1. Factores demográficos (edad, ingresos, sexo, etc.)

2. Factores socioeconómicos (clase social, etapa del ciclo de vida de la familia) 3. Factores geográficos (diferencias culturales, regionales y nacionales) 4. Factores psicológicos (estilo de vida, rasgos de personalidad)

5. Patrones de consumo (uso frecuente, moderado y escaso)6. Factores de percepción (segmentación por beneficios, mapas de percepciones)

Mercados industriales

1. Segmentos de uso final (identificados por código del SIC) 2. Segmentos de productos (basados en diferencias tecnológicas o economía de la producción) 3. Segmentos geográficos (definidos por las fronteras entre los países o por diferencias regionales en su interior) 4. Segmentos de factores comunes de compra (marcan el corte entre segmentos geográficos y mercados de productos)

5. Segmentos según el tamaño del cliente

El propósito de una estrategia de negocios es crear diferencias entre su posición y la de sus competidores.

Para posicionarse de forma distinta a sus competidores la empresa debe decidir si pretende desempeñar sus actividades de forma diferente o si quiere desempeñar actividades que sean diferentes.

Enfoque estratégico

*Tener clientes meta específicos y entender sus necesidades a fondo.* Ofrecer precios inferiores

* Recrear las experiencias de los clientes.* Recrear las experiencias de los clientes.

La estrategia de diferenciación es el conjunto integrado de acciones que desempeña la empresa

para producir bienes o servicios (a costo aceptable) que los clientes percibirán como diferentes en sentidos que son importantes para ellos.

la estrategia de enfoque es un conjunto integrado de acciones que desempeña la empresa para

producir bienes o servicios que satisfagan las necesidades de un segmento competitivo particular.

Rivalidad competitiva se entiende como el conjunto de acciones y respuestas competitivas que ocurren entre competidores cuando maniobran para colocarse en una posición de ventaja en el mercado comportamiento competitivo es el conjunto de acciones y respuestas competitivas que desarrolla una empresa con el fin de crear o defender sus ventajas competitivas y mejorar su posición en el mercado . El conjunto completo de acciones y respuestas de todas las empresas que compiten en un mercado constituye la dinámica competitiva.

Análisis de la competencia* Mercados en común (e entiende como el número de mercados en los cuales participan tanto una empresa como un competidor y el grado de importancia que cada mercado tiene para cada uno de ellos.)* Similitud de los recursos (es el grado al cual los recursos tangibles e intangibles de una empresa son comparables con los de un competidor en términos de categorías y volúmenes)

Impulsores de las acciones y las respuestas competitivas

El reconocimiento es un requisito que debe cumplir la empresa antes de emprender cualquier acción o respuesta los competidores reconocen hasta qué grado son interdependientes debido a los mercados que comparten y a la similitud de sus recursos

Rivalidad competitiva*Acciones estratégicas y tácticas

Una acción estratégica o una respuesta estratégica es un movimiento basado en el mercado que requiere que una empresa comprometa una cantidad importante de recursos de la organización y es difícil de implementar o revertir. Una acción táctica o una respuesta táctica es un movimiento basado en el mercado que se realiza para afinar una estrategia, que no requiere muchos recursos y es relativamente fácil de implementar y revertir

Probabilidad de un ataque * Incentivos del primer jugador (El primer jugador es la organización que emprende la acción competitiva inicial para crear o defender sus ventajas competitivas, o bien, mejorar su posición de mercado.) *El segundo jugador es la empresa que responde a la acción competitiva del primer jugador, por lo general con una imitación. Es más cauteloso que el primero, así que estudia cómo reaccionan los clientes a las innovaciones de los productos* Un jugador tardío es una empresa que responde a una acción competitiva hasta despuésde que ha transcurrido una cantidad considerable de tiempo entre la acción del primer jugador y la respuesta del segundo

la calidad existe cuando los bienes o servicios de la empresa cumplen o superan las expectativas de los clientes. Probabilidad de respuesta: El éxito de la acción competitiva de una empresa se verá afectado por la probabilidad de que un competidor responda a ella, así como por el tipo (estratégica o táctica) y la efectividad de

esa respuesta Tipo de acción competitiva (Las respuestas competitivas que se presentan ante las acciones estratégicas no son iguales a las que se presentan ante las acciones tácticas. Estas diferencias permiten a la empresa prever cuál será la respuesta probable de un competidor ante una acción competitiva) Reputación del actor la fama positiva de una empresa tiene gran valor estratégico Dependencia del mercado (denota la medida en la cual los ingresos o las utilidades de la empresa se derivan de un mercado particular

Dimensiones de la calidad de los bienes y servicios

Dimensiones de la calidad del producto

1. Desempeño: Características de su operación

2. Atributos: Características especiales importantes

3. Flexibilidad: Cumplimiento de las especificaciones de las operaciones durante un periodo determinado

4. Duración: Cantidad de uso antes de que el desempeño decaiga 5. Conformación: Concordancia con las normas preestablecidas 6. Servicio: Facilidad y velocidad de las reparaciones 7. Estética: Aspecto del producto y sensación que produce 8. Calidad percibida: Evaluación subjetiva de las características (imagen del producto)

Dimensiones de la calidad en servicio

1. Puntualidad: Que se lleve a cabo dentro del periodo prometido 2. Cortesía: Que se desempeñe con amabilidad

3. Consistencia: Brindar a todos los clientes experiencias similares todas las veces 4. Comodidad: Fácil acceso para los clientes 5. Totalidad: Todos los servicios que se requieran 6. Precisión: Desempeñado de forma correcta todas las

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