Utilidad empresarial respecto de fidelización de clientes

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Utilidad empresarial respecto de fidelización de clientes

Camila Saavedra C. Ingeniería comercial diurno

U. de Viña del Mar

Las utilidades de una empresa son lo que les permite existir en el mercado y ser exitosas, las mismas van de la mano de las ventas, ya que gracias a estas se obtienen utilidades cuando se logra el objetivo propuesto y pérdidas en el caso de no cumplir con la mencionada meta. En tiempos pasados, las empresas estaban enfocadas mayormente a obtener ganancias o utilidades sin considerar la fidelización de los clientes, orientándose mayormente a resultados.

Hoy en día es de primordial importancia tener conocimientos acerca de los clientes o compradores, ya sean los clientes activos que compran constantemente, los clientes que recurren de vez en cuando a la empresa o los clientes que dejaron de comprar o utilizar el servicio debido a ciertos motivos que fomentaron el abandono o cambio de la empresa actual hacia la nueva competencia. Existen diversos tipos de enfoque que pueden tener las empresas, ya sea orientadas a la producción, al producto, a las ventas, entre otras, sin embargo es eficiente que todas tengan un enfoque (aparte del ya implementado) hacia los clientes y su satisfacción de necesidades, los cuales son la base de la existencia de la empresa, gracias a que al comprar el producto o consumir el servicio ayudan a que la organización obtenga utilidades o ganancias y pueda mantenerse o seguir creciendo, contribuyendo asimismo a la economía del país.

Los analistas financieros y contadores indican que las empresas existen para suministrar un entorno financiero, los economistas dicen que están para suministrar bienes y servicios y los del sector político ratifican que las organizaciones están para otorgar trabajo y cumplir con el bien público. Sin embargo, las empresas primeramente existen por su propio propósito y para hacerse lo más grande y exitosa que pueda, de esta forma su éxito o fracaso va a depender de las ventas que logre concretar y de los clientes que pueda fidelizar, es decir mantener a gusto con su organización sin importar la competencia existente ya que seguirán prefiriendo la misma empresa siempre que esta los mantenga satisfechos. Por otra parte, si la empresa no realiza suficientes esfuerzos de marketing, si es que sus estados financieros no se encuentran balanceados o si es que no tengo una gran fuerza de ventas, el resultado de no alcanzar un nivel de ventas que sea rentable y genere utilidades se traducirá en la extinción de la empresa.

Efectivamente importan las utilidades de la empresa y estas se logran concretando ventas, sin embargo es de total importancia tener conocimientos respectos a cuándo vender, es decir en qué ocasión conviene hacerlo, en qué lugar en específico, entre otros; cómo vender, se refiere a de qué manera me acercaré al cliente para que satisfaga su necesidad con la

compra de los productos o servicios de la empresa; y por qué vender, lo cual es la razón por la cual la empresa existe, se vende para obtener utilidades, mantenerse y a la vez crecer como organización, contribuyendo así a la economía del país.

En cuanto a la fidelización, es correcto afirmar que “la fidelidad se produce cuando existe una correspondencia favorable entre la actitud del individuo frente a la organización y su comportamiento de compra de los productos y servicios de la misma” (Mesén Figueroa, 2011, p.2), por lo tanto es importante que el cliente se sienta a gusto o cómodo con lo que proyecta la compañía para lograr la fidelización.

La idea general es que es necesario conocer al cliente en profundidad y que se pueda ser capaz de ofrecer una solución adecuada para la necesidad y expectativa del mismo, logrando así una fidelización y retención, cosa que al largo plazo ayuda a que la empresa se mantenga en el tiempo ya que estaría recibiendo esporádicamente ingresos gracias a la fidelización del cliente. Por otra parte, lograr una fidelización exitosa apoya a que las empresas disminuyan sus esfuerzos de publicidad para captar a nuevos clientes, asimismo abaratando costos de merchandising, costos de operación y entre otras cosas apoya la ventaja competitiva.

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