VISIÓN DE PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES

VISIÓN DE PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES

MARK A. MOON, Ph.D.

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Una de las "tendencias" más populares en la práctica empresarial actual es S&OP, o Planificación de ventas y operaciones. En términos simples, S&OP (o lo que nos gusta llamar integración de demanda / oferta) es un proceso formal que tiene como objetivo equilibrar la demanda con la oferta. Se puede ver una visión de S&OP en la Figura 1. Un elemento crítico de implementaciones efectivas de S&OP es que son procesos que resultan en decisiones tácticas y estratégicas sobre cómo equilibrar de manera efectiva y rentable la demanda con la oferta.

Figura 1

En una encuesta reciente realizada por nuestro equipo de investigación en la Universidad de Tennessee, el 89% de los encuestados tienen un proceso de S&OP (o algún otro) en el lugar que tiene la intención de lograr este equilibrio; sin embargo, en esa misma encuesta, solo el 19% de los encuestados estaban extremadamente satisfechos o muy satisfechos con la efectividad de sus implementaciones de S&OP. En la superficie, parece una obviedad. Obviamente, las empresas necesitan tener procesos formales para reunir sus funciones de demanda y oferta, de modo que se puedan producir los productos o servicios adecuados para satisfacer la demanda del mercado. Entonces, ¿por qué las empresas luchan con la implementación efectiva de estos procesos? En muchos casos, la lucha es el resultado de una atención insuficiente a la Gestión del Cambio.

En nuestra investigación, hemos identificado cinco “Palancas de gestión del cambio” que los implementadores de S&OP deben abordar antes de que sus esfuerzos de implementación puedan tener éxito. Estas palancas de gestión del cambio consisten en:

Cultura y valores

Procesos de negocios

Información y sistemas

Organización

Métricas y Competencias

Las primeras tres palancas son fundamentales, y las dos últimas son las facilitadoras de los tres fundamentos. Veamos brevemente las cinco palancas.

Cultura y valores. Fácilmente, el 50% del desafío para la implementación exitosa de los procesos S&OP se encuentra aquí, en la cultura organizacional que apoya o desalienta la integración. En muchas empresas, las funciones de demanda (típicamente ventas y marketing) están en desacuerdo cultural con las funciones de suministro (como operaciones, cadena de suministro y compras), y las finanzas están en desacuerdo cultural con ambos. Muchas veces, estas diferencias culturales son el resultado de métricas conflictivas y la falta de comprensión sobre las necesidades y desafíos que enfrenta cada función.

Procesos de negocios. Probablemente el 40% del desafío para la implementación exitosa de S&OP radica en la creación de procesos que reúnen la información correcta para las personas adecuadas en el lugar correcto y en el momento correcto. La creación de estos procesos es particularmente desafiante para las empresas que son multidisciplinarias o de naturaleza global. Demanda y los procesos de predicción de capacidad a menudo están mal definidos o son indisciplinados, y a menudo dependen de canales de comunicación informales que no aprovechan las herramientas analíticas útiles.

Información y sistemas. Aunque muchas compañías se enfocan prematuramente en los sistemas de información, creyendo que los sistemas actuarán como "balas de plata" para un S&OP efectivo, estas herramientas generalmente representan solo alrededor del 10% del desafío para una implementación efectiva. Si bien es cierto que los datos limpios y las plataformas informáticas comunes son facilitadores necesarios para un equilibrio efectivo entre la demanda y la oferta, la selección y la implementación de estas herramientas nunca deben preceder a los procesos bien pensados, y nunca deben verse como sustitutos de una cultura organizacional comprometida.

Las tres palancas anteriores son fundamentales para una gestión eficaz del cambio S&OP. Las dos palancas finales son facilitadores necesarios para las palancas fundamentales.

 Organización. Por organización, me refiero a la estructura organizativa correcta, que contiene las personas adecuadas que tienen las responsabilidades y responsabilidades correctas. Las funciones organizativas tienen sesgos inherentes, y se debe pensar cuidadosamente para garantizar que estos sesgos no inhiban el flujo de información y la toma de decisiones efectiva.

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