Ventas En La Actualidad

1.4. Ventas profesionales en la actualidad

La venta se ha considerado como una actividad práctica y empírica, su estatus social ha sido bajo, y en consecuencia, el deseo de dedicarse a esta profesión ha sido precario.

Algunas investigaciones recientemente realizadas han puesto de manifiesto que el 32% de las empresas utilizan vendedores, están empleando profesionistas de otras áreas (ingenieros mecánicos, para las empresas de motores e instalaciones; veterinarios para los laboratorios de esas áreas, etc.).

Lo anterior resulta una incongruencia, ya que al aseverar que la venta no solo es una ciencia, sino que constituye una profesión, no es explicable la falta de profesionistas en esta área.

Hace unos años, afirmar que las ventas era una profesión hubiera parecido absurdo por lo exagerado. Sin embargo, veamos el concepto de profesión. El licenciado Isaac Guzmán Valdivia, eminente maestro universitario cuyos textos lo son de gran número de universidades en el continente, dice que profesión es:

“Toda la actividad que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otros.”

No cabe duda que el vendedor ejerce una actividad apoyada en conocimientos especiales (en la actualidad, en cualquiera de las escuelas de prestigio reconocido, la carrera de vendedor exige cuando menos 2 años y la aprobación de 15 a 20 materias).

Tampoco cabe duda, puesto que la venta está en plena renovación, que los conocimientos deben ser permanentemente renovados. Por otra parte, como la definición lo asienta, la venta se ejerce “para guiar, aconsejar y servir a otros”.

Esta es la característica distintiva del profesionista de la venta respecto del vendedor práctico, ya que a este último le importa más “encajar” productos y obtener comisiones, que lograr que sus prospectos obtengan satisfacción, beneficio y utilidad.

Además, toda profesión se tipifica por los siguientes 12 puntos:

1. Condiciones básicas de aptitud.

2. Disposición y vocación.

3. Base o plataforma cultural.

4. Estudios especializados, escalonados.

5. Reconocimientos (titulación o certificación).

6. Ética profesional.

7. Licenciatura continua y actualizada.

8. Bibliografía especializada.

9. Tecnicismos propios.

10. “Espíritu de grupo o mística”.

11. Dedicación exclusiva y constante.

12. Renovación permanente de conocimientos.

Por todo esto se puede definir al vendedor como:

“el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de prospectos y aplicando su cultura general, y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados, para satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común”. (Llamas, 1998)

Los negocios han cambiado en forma dramática durante los últimos veinte años. Hoy las empresas compiten en mercados globales armados con sistemas sofisticados de comunicaciones, transportes y sistemas de administración de la información. Más clientes piden un servicio 24/7 (que quiere decir que esperan que una empresa vendedora este a su disposición las 24 horas del día, 7 días por semana). Estos cambios en el ambiente comercial han aumentado las responsabilidades de los vendedores, así como su importancia en el éxito de las empresas.

Están desapareciendo los días en que los vendedores llevaban portafolios repletos de folletos, que tocaban cada puerta que encontraban para captar el interés en los productos de su empresa.

Hoy los vendedores profesionales coordinan los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Usan correo electrónico, fax y videoconferencias para comunicarse con sus clientes y con el personal de apoyo en todo el mundo, bajan información de las bases de datos de sus empresas y desarrollan presentaciones con multimedios para clientes específicos con objeto de ilustrar las ventajas y los beneficios de los productos y/o servicios de sus empresas.

Siete (7) Consejos Para Mejorar tus Resultados de Ventas. (Chauvin, 2012)

1. En vez de cerrar ventas concéntrate en construir relaciones

Durante años nos han enseñado que lo más importante era cerrar la venta. Hoy entendemos que por importante que sea cerrar la venta, lo más importante en los negocios son las personas.

Si queremos ganar un cliente y mantenerlo, debemos tratarlo como una persona. O sea, construir una relación profesional respetuosa de su persona y no tratarlo

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