Ventas estrategicas control

Influenciando la decisión del cliente

Nombre: Pablo Fuentes

Ventas estratégicas

Instituto IACC

26 de febrero de 2019

Desarrollo

Usted  es  uno  de  los  vendedores  de  una  empresa  de  telecomunicaciones  y  sabe  que  la competencia  tiene  un  producto  con  mayor  conectividad  y  mayor  variedad  de  modelos  de teléfonos  en  comparación  a  la  empresa  en  la  que  usted  trabaja,  ¿qué  hará  para  influenciar favorablemente el criterio de decisión de su cliente favorablemente?

La situación anteriormente planteada es algo muy complejo, ya que los elementos de control que tengo como vendedor son escasos, ya que no puedo modificar el precio, agregar accesorios al producto, es decir todo esta determinado por personas que tienen un grado de poder de decisión mucho mayor a un vendedor que es el ultimo en la “cadena de mando” de la empresa, por lo tanto como vendedor tendré que defenderme con herramientas que sean intangibles ya que es lo único que voy a poder controlar.

En primer lugar el trato con el cliente tiene que ser espectacular, si puedo darle un café se lo voy a dar, en segundo lugar le preguntare cuales son las principales funciones que el le da al teléfono (sacar fotografías, jugar, escuchar música, descargar archivos, etc) el me dirá esto y le mostrare los modelos que se adecuen a las necesidades que el tiene, recalcando las fortalezas que tiene cada uno de los dispositivo que cumplan con lo que el cliente quiera.

Ahora si el vendedor recibe comisión por venta yo invertiría parte de esa comisión para poder agregar algo de valor al producto como una recarga, una carcasa, audífonos, etc, con esto estoy haciendo que el cliente se sienta más satisfecho con su compra ya que pudo llevar más de un producto por el mismo precio ya que a todos nos gustan los regalos o las cosas gratis.

Esta estrategia esta enfocada en un largo plazo, porque como seres humanos nos gusta sentirnos importantes y ser bien atendidos, por lo tanto es muy probable que el cliente quiera volver solo por el ambiente que he creado alrededor del proceso de compra.

Bibliografía

Contenidos de la semana 8, ventas estratégicas, instituto IACC

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