Carencia, Necesidad Y Motivación

2.1.- LA MOTIVACIÓN

«La motivación refleja el deseo de una persona de llenar ciertas necesidades. Puesto que la naturaleza y fuerza de las necesidades específicas es una cuestión muy individual, es obvio que no vamos a encontrar ninguna guía ni métodos universales para motivar a la gente.»

 Gary Dessler, 1979.

Debemos entender la motivación como un estado psicológico: es la predisposición de una persona para realizar una acción, ya que ambas van íntimamente ligadas. La realización de una acción lleva asociada la idea de una reacción de vuelta, sea del tipo que sea, bien el motivo sea ganar o sea evitar o sea satisfacer o sea instintivo o sea provocar algo, etc. Expectación.

Otro aspecto de la motivación es el conjunto de factores que aumentan el esfuerzo de un individuo para realizar una actividad. Es el conjunto de factores que dirigen el comportamiento humano hacia la consecución de algo que se desea o se necesita. De esta manera se activa el proceso que suscita o incita una conducta, sostiene una actividad progresiva; canaliza la actividad en un sentido dado.

Entonces podemos llamar motivación a todo lo que despierta, dirige y sostiene la conducta.

El término “motivo”, que tiene su origen en el latín, “motus”, que se refiere a movimiento: lo que nos mueve, lo que hacemos por algo.

El hombre tiene como causas motivadoras sus necesidades fisiológicas, pero existen otra serie de motivos de tipo social y que no tienen su base en el funcionamiento orgánico del cuerpo. Estos motivos son aprendidos y no innatos, adquiridos en el proceso de interacción con otros seres humanos en un determinado medio y conducta social.

Es tan importante la motivación de los consumidores en el campo comercial, que en los últimos tiempos se ha venido definiendo al propio marketing como una actividad guiada por una filosofía fundamental: "La satisfacción del deseo de los clientes como justificación económica y social de la existencia de una empresa", por lo tanto, se pone énfasis en la satisfacción de los deseos del consumidor. Sin embargo, todo deseo de compra tiene detrás un motivo que lo genera, y ésta a su vez surge de una necesidad no satisfecha.

2.2.- NATURALEZA DE LA MOTIVACIÓN

«En su afán por comprender la actividad humana, la Psicología ha asignado a la motivación el cometido de explicar las causas del comportamiento. La asociación entre explicación causal (motivación) y efecto resultante (conducta) ha generado, con frecuencia, un cierto confusionismo, que se explicita en 'la circularidad' presente en bastantes definiciones psicológicas, en las que el concepto de motivación se infiere a partir de las conductas que deberían explicarse apoyándose en él. La crítica a la explicación circular plantea que una teoría científica debe definir los estados (necesidades, deseos, impulsos, incentivos) que se postulan como motivos del comportamiento con independencia de las actividades que se pretenden explicar.»

 Wise, 1987.

A lo largo del siglo XX, la Psicología ha desarrollado múltiples teorías de la motivación humana, de manera que para poder tener una visión de conjunto sobre las tendencias dominantes se hace necesario introducir algún criterio ordenador. Dichas teorías han sido aprovechadas por el marketing para la consecución de sus objetivos últimos y puros.

Volviendo sobre lo primeramente mencionado, motivación es el término general que abarca casi todo lo que los psicólogos quieren decir sobre el tema.

Tiene tres aspectos distintos:

1. Algún estado motivador dentro de la persona que la impele a alguna meta;

2. La conducta que manifiesta en su búsqueda de la meta, y

3. El logro de la meta.

Estos tres aspectos anteriores de la motivación normalmente ocurren en un ciclo: el estado motivador lleva a la conducta, ésta lleva a la meta y, una vez alcanzada, el motivo persiste, al menos temporalmente.

El término general para la primera fase del ciclo es motivo.

La motivación es el motor de la conducta. Muchos términos motivacionales se refieren a esta parte del ciclo: impulso, necesidad, deseo, anhelo, meta, ambición, hambre, sed, etcétera. Los dos términos de mayor uso entre los psicólogos son impulso y necesidad. Impulso aparece con más frecuencia al estudiar los impulsos fisiológicos, como el hambre, sed y sexo. Necesidad se aplica más a menudo a motivos más complejos sobre logro, amor, aprobación social, situación o posición y otros similares.

Aunque todos los motivos se consideran como estados internos, es decir como algo que está dentro del organismo y que lo hace esforzarse por conseguir una meta, a menudo son excitados por estímulos externos. Una fuerte sacudida o conmoción crea un motivo para alejarse de ella. Mediante el aprendizaje todos los problemas que provienen del ambiente pueden llegar a ser motivadores; crean un motivo para resolverlos. Así pues, los motivos provienen no sólo del interior de la persona, sino también de estímulos del ambiente que le rodea al sujeto.

La segunda fase de un ciclo motivacional es una especie de conducta evocada por el impulso o la necesidad. Esta conducta llamada también conducta operante – es conducente para llegar a la meta, por lo cual se satisface el motivo principal. Así, si una persona tiene sed, entonces va en busca de agua.

La tercera fase es, ya se dijo anteriormente, el logro de la meta. Cuando la persona con sed halla el agua (la meta), bebe al menos por el momento.

2.3-TIPOS DE MOTIVACIONES

Motivaciones fisiológicas:

• Motivación de movimiento: la satisfacción de esta necesidad ha dado lugar al desarrollo del sector deportivo.

• Motivación de aire puro: en torno a esta motivación se ha desarrollado el mercado de la salud y la naturaleza.

• Motivación de alimentación: es la que tiene más importancia a nivel comercial, sobre la que descansan el sector primario y parte del sector terciario.

• Motivación de evacuación: Aunque no lo parezca también tiene importancia comercial. Mueve la industria relacionada con los productos de higiene corporal ,de saneamientos , saunas, …

• Motivación de temperatura adecuada: mueve la industria textil, y son ejemplos la calefacción y la ropa.

• Motivación de sexo: de esta motivación participan muchos productos pero normalmente se identifican con perfumes, anticonceptivos, discotecas…

• Motivación de descanso: en ella participan sectores de ocio, turismo, industria textil, colchones..

Motivaciones de seguridad: Estas motivaciones no se centran en satisfacer

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