Efecto Menos-lleva-a-mas

Efecto menos-lleva-a-mas

¿Realmente se puede cambiar nuestra actitud? Este efecto nos muestra esa posibilidad, a través de ciertos estímulos, se puede lograr. Profundizaremos más en que consiste este efecto.

La teoría de la disonancia predice que será más fácil cambiar actitudes de los individuos ofreciéndoles solo lo suficiente para hacer que se impliquen en una diferencia entre actitud y conducta. Razones adicionales o recompensas más allá de este nivel reducirán la disonancia y por lo tanto, el cambio de actitud. A este se le conoce también como el efecto “menos-lleva-a-más”, razones o recompensas menores conducen a un mayor cambio de actitud.

Mientras este efecto ha sido confirmado en muchas ocasiones, debemos destacar que esto no sucede bajo todas las condiciones, en contraste, parece ocurrir solo cuando existen algunas condiciones (Cooper y Scher, 1994). Este efecto solo sucede en situaciones en las cuales la gente cree que puede escoger entre realizar o no la tarea diferente con la actitud. También recompensas pequeñas conducen a un mayor cambio de actitud solo cuando la gente cree que ellos son personalmente responsables tanto por el rumbo de acción escogido como por efectos negativos que se derivan de este. Y por último el efecto “menos-lleva-a-más” no sucede cuando la gente percibe el pago que reciben como servicios prestados.

Este efecto nos muestra que se es capaz de condicionar las actitudes de las personas, a través de estímulos que realmente impulsen a la gente a tal modificación. Al ver que se nos ofrece una recompensa ya sea grande o pequeña, hacemos a un lado nuestra verdadera actitud, para actuar de la manera que se nos pide.

Sin embargo solo se logra si nosotros creemos que podemos hacer algo de una manera diferente con cierta actitud que adoptemos, de igual manera el recibir pequeñas recompensas nos incentivan más a un gran cambio de actitud, ya que nos hace sentir que nosotros gobernamos sobre el cambio de nuestra actitud, “no lo hice por los beneficios, lo hice porque así lo quise yo”. Por otra parte este efecto no siempre suele suceder, cuando las personas sienten que solo se les paga o recompensa por “fingir” una actitud, esta no suele ser real y sincera, si no exactamente como se les hace sentir, como un “favor pagado”.

Este efecto confirma, que una pequeña recompensa o un mínimo estimulo que a nuestro parecer sea algo que valga la pena, nos impulsa y nos lleva a tener un cambio en nuestra actitud, más aun que cuando se nos ofrece una mayor recompensación.

...