Inventario De Personalidad Para Vendedores

I P V

Inventario de Personalidad

para Vendedores

Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé

M A N U AL

(2da edición, revisada)

Publicación de Josué Test

Introducción

La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y calidad de la relación.

No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad.

Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible de poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales.

En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las peculiaridades de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperación.

Sección de Estudios de Test.

1. descripción general

1.1. FICHA TECNICA

• Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)”

• Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997.

• Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán).

• Administración : Individual y colectiva.

• Duración : Variable, en torno a 40 minutos.

• Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.

• Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

• Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general.

• Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del Cuadernillo y Hoja de respuesta.

1.2. FUNDAMENTACION TEORICA

A la antes de elaborar un Test destinado investigación de la personalidad de los vendedores, se planteó una doble cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad en cuanto a las características de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta?. 2) En caso positivo, ¿cuáles son esas características?

Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc.), y las empresas a su vez, pertenecían a diversos sectores (alimentación, artículos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.).

Este estudio del puesto de trabajo se realizó en varias etapas:

a) Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos; la mayor parte de estas entrevistas se referían a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales.

b) Análisis de los contenidos de las entrevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este ideal; han respondido 25 especialistas a este cuestionario.

c) Reunión con diez responsables de reclutamiento y selección de vendedores; se han precisado determinados puntos pertinentes.

Reunidas y la información así obtenida, con la recogida en una revisión crítica de la literatura sobre el tema, se ha llegado a la siguiente conclusión: S y la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y del nivel de la negociación, y dado que existen diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de la característica de personalidad deseables son comunes o todos los tipos de vendedores o , al menos, no varían más que en el grado de su exigencia.

Estas

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