Las ciencias del comportamiento

1. INTRODUCCION

Las ciencias del comportamiento nos ayudan a conocer y aprovechar los factores humanos y los relativos a la motivación. La motivación es una característica de la psicología humana que contribuye al grado de compromiso de la persona, es un proceso que ocasiona, activa, orienta, dinamiza y mantiene el comportamiento de los individuos hacia la realización de objetivos esperados.

El comportamiento es motivado, ya sea por impulsos, deseos, necesidades o tendencias, y el comportamiento está orientado, siempre está dirigió hacia algún objetivo. La motivación dentro del ámbito laboral, es definida actualmente como un proceso que activa, orienta, dinamiza y mantiene el comportamiento de los individuos hacia la realización de objetivos esperados.

Por esto, en el ámbito laboral es importante conocer las causas que estimulan la acción humana, ya que mediante el manejo de la motivación, entre otros aspectos, los administradores pueden operar estos elementos a fin de que su organización funcione adecuadamente y los miembros se sientan más satisfechos.

Existen diversas teorías de las necesidades, las mismas que difieren en cuanto a los grados y el punto en que, de hecho, se alcanza la satisfacción. Entre las más importantes se encuentran la Jerarquía de las Necesidades de Maslow, las tres Necesidades de David C. McClelland, y la Teoría de los Dos Factores de la Motivación de Frederick Herzberg.

En la realidad industrial sigue siendo una preocupación gerencial el desarrollo de la motivación dentro de los equipos de ventas, se requiere revisar las creencias acerca de las personas en la sociedad industrial (la gente solo trabaja para lograr beneficios materiales, la gente solo trabaja por la remuneración)

2. DETERMINACION DEL PROBLEMA

Existen diferentes definiciones de excelencia, pero aún no se ha llegado a una conceptualización que tome todos los aspectos que influyen en el esfuerzo que la persona realiza, para obtener una meta, ya que la obtención de la misma dependerá de cada individuo, se pretende con esta investigación, lograr que el equipo de ventas se mantenga motivado a realizar su labor con excelencia a través de la filosofía de la empresa.

Se requiere que el vendedor esté motivado para vender, y es por ello que se implementan combinaciones de retribución, comisiones solas, sueldos más comisiones, más premios por objetivos cumplidos, pero ¿realmente se conoce qué es lo que cada uno de los vendedores quiere y desea, para lograr sus metas? (Extracto de un artículo, encontrado en gestiopolis.com)

El reto para la gerencia es, entonces, identificar, entender y enfocar mejor la motivación que cada vendedor posee. La motivación a lograr la excelencia, se convierte en un elemento importante, que permitirá canalizar el esfuerzo, la energía y la conducta en general del equipo de ventas hacia el logro de metas, tanto individuales como grupales.

En las organizaciones se trata de trabajar en este aspecto, La Motivación en el personal, pero para el logro de ello es necesario, que los altos mandos y el líder del grupo se interese en conocer y desarrollar los aspectos relacionados con la motivación, para detectar en qué momento es apropiado utilizar un incentivo, un beneficio, sin que este sea momentáneo para quien lo recibe y tenga un mensaje significativo, ya que si no se sabe manejar el tema de motivación adecuadamente, se generaran conflictos o rechazos, lo que determinará mayor desmotivación y no lograr los objetivos establecidos para el grupo de ventas.

Se desea a través de esta investigación, romper con los viejos paradigmas sobre cómo mantener motivado al personal, y que este sea constante y sepan manejar las situaciones negativas por las que atraviesan, sin que afecte su productividad laboral.

Que las organizaciones tengan alternativas de qué puede funcionar en las empresas, a través del uso de estrategias adecuadas, para el logro de metas y objetivos.

Para sobresalir en cualquier situación que involucre vender algo, se debe tener confianza, y la confianza viene, primera y fundamentalmente, del conocimiento. Inicialmente el asesor comercial debe conocer y entenderse a sí mismo y comprender sus metas. Debe identificar y aceptar tanto sus debilidades como sus talentos especiales. Esto requiere de una honestidad personal que no todas las personas son capaces de llevar a cabo. También debe conocer su producto, realizar presentaciones claras a los prospectos y cerrar ventas, esto podría tomar menos tiempo y esfuerzo una vez se conozcan las propias fortalezas y debilidades.

Las ventas son un reto, exigen el máximo de la creatividad del individuo y pensamiento innovador. A los vendedores se les remunera según sus propios esfuerzos, habilidad, y conocimiento de la gente.

El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los departamentos correspondientes. Los asesores son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes. La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre de los mismos.

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, líderes emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera del negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen.

Por qué es importante que los equipos de ventas se mantengan motivados para realizar de manera efectiva su labor? Esto se debe a la suma de los siguientes factores:

• Clientes más exigentes, están más informados y responden a perfiles de compra muy distintos.

• La competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia.

• Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles entre sí.

• Loa vendedores son más difíciles de dirigir, ya que poseen más conocimientos

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