NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO

NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO

Modelo teórico DARTS NEGOTIATE

1. Preparación (Modelo Customer Fact Book)

1. Análisis del proveedor

1. Se busca la máxima información sobre las necesidades de la parte contraria, sus motivaciones, sus posibles puntos débiles, …
2. SABONE → Seguridad / Afecto / Bienestar / Orgullo / Novedad / Economía
3. Clasificación del Cliente/Mercado (Modelo Viventia)

1. Emocionales:

1. Comadreja → evitador de problemas
2. Guepardo → asumidor de riesgos

1. Racionales:

1. Búho: → evitador de problemas
2. Hiena → asumidor de riesgos

1. Definición previa de las partes
2. Planteamiento de objetivos iniciales

1. El MINI-MAX

1. A la hora de buscar la parte coincidente tenemos que tener claro:

1. Cuál es el margen que estoy dispuesto a ceder? → MAX
2. Cuál es el mínimo que estoy dispuesto a aceptar y que por debajo de éste no habrá acuerdo? → MIN

1. Estudio de la situación

1. Qué determina los diferentes estilos que podemos adoptar en una negociación?. Básicamente 4 factores:

1. Poder → normalmente cada parte tiene algo de poder; no suelen existir negociaciones en las que una de las partes tiene todo el poder y la otra no puede hacer nada
2. Mantenimiento de la relación → una vez llegado al acuerdo/imposición debemos seguir viendo/tratando con la persona o no lo veremos más?
3. Garantía de cumplimiento → existe una garantía de que se cumplirá lo acordado (notario? Contrato?) o por el contrario es un acuerdo que podría romperse en cualquier momento?
4. Tiempo → el factor tiempo determinará la agresividad (lo toma o lo deja) o la posibilidad de acordar (regateo)

1. Según la combinación de circunstancias anteriores:

1. Tengo poder, asegurado el mantenimiento del acuerdo y no debo seguir manteniendo la relación → negociación competitiva

1. Si no hay tiempo → lo tomas o lo dejas
2. Si hay tiempo → regateemos

1. Falta cualquiera de las 3 anteriores → negociación cooperativa (ambos debemos ganar algo para que se mantenga el acuerdo)

1. Planteamiento (Modelo Harvard de negociación por principios, getting to yes)

1. Análisis previo
2. Objetivos concretos y agenda
3. Estrategia y táctica
4. Lugar de encuentro y clima
5. MAPAN (Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado)

1. Intenta explicar qué pasaria si no se llegara a un acuerdo y qué alternativas habría?

1. Fases de la negociación por principios

1. Separar la gente del problema
2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones
3. Genere opciones de beneficio mutuo
4. Base el éxito en criterios objetivos de medir el resultado
5. Planifique un MAPAN para forzar el resultado

1. Proceso (Modelo PNL)

1. CNV
2. Calibración
3. Rapport
4. Cierre
5. Marcos de comunicación
6. Asertividad

1. Persona / automotivación (Modelo de Persuasión asertiva)

1. Mi estado emocional

1. Errores a evitar

1. Anclajes: si hay algo sobre lo que no queremos negociar o que será un imposible
2. Escalada irracional: represalias, intentos de imponer autoridad, respuestas emocionales, …
3. Negociación distributiva: solo se discute sobre un único elemento
4. Mito del pastel entero: es el intento de ganar más que el otro
5. Información inadecuada: es el uso de la información de la que se dispone (o de la desinformación)
6. Ilusiones y distorsiones perceptivas: la realidad se percibe de manera selectiva (ejemplos habituales: soy mejor negociador que el otro; soy más hábil; mi postura será la ganadora; controlo la situación)

1. El comportamiento adecuado:

1. Controlar las emociones
2. La escucha activa es el mejor aliado
3. Esforzarse en negociar lo que nos úne y no lo que nos separa
4. Pocos argumentos, claros, convincentes
5. Preparar la reunión

1. Conocer el objetivo
2. Saber dónde se quiere llegar (estrategia)
3. Saber cómo debo llegar (táctica)

1. Verificar la comprensión de lo expuesto
2. Paciencia
3. Evitar factores irritantes (consejos, amenazas, juicios de valor, desviar el tema, sermoneos, censuras, …)

1. Autoanálisis + metanegociación

1. Metanegociar es:

1. “Salir” de la negociación y observarla desde fuera
2. Negociar sobre qué se negocia:

1. Puntos que no deben negociarse
2. Tiempo dedicado
3. Actitudes
4. Predisposición al cambio

1. Fluir
2. Método / Trucos de negociación

1.  SPIN (Situación → problema → implicación → necesidad)

1. Es un sistema que pasa por esos pasos para llegar a una conclusión / creación de necesidad:

1. S = Te ha pasado alguna vez que…?
2. P = Como resolviste el problema?
3. I = Me dices que no tienes una herramienta o solución concreta para la resolución?
4. N = Y si yo tuviera esa posible solución?

1. Foot in the door

1. Buscando acuerdos que eviten romper la negociación (poniendo el pie para que la puerta no se cierre)

1. Buscar preguntas con 3-4 SI seguidos
2. Importante comenzar por coincidencias mútuas

1. 3 opciones o la ilusión de las alternativas

1. Propongo 3 situaciones: 1 buena, 1 mala y la otra regular
2. Se intenta que la buena sea la más atractiva

1. Quid pro quo

1. Explicitación de qué se gana con el cambio

1. Recapitulación

1. Resumen de la situación

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