Negociación y Gestión del Conflicto

NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO

Modelo teórico DARTS NEGOTIATE

1. Preparación (Modelo Customer Fact Book)

a. Análisis del proveedor

i. Se busca la máxima información sobre las necesidades de la parte contraria, sus motivaciones, sus posibles puntos débiles, …

ii. SABONE  Seguridad / Afecto / Bienestar / Orgullo / Novedad / Economía

iii. Clasificación del Cliente/Mercado (Modelo Viventia)

1. Emocionales:

a. Comadreja  evitador de problemas

b. Guepardo  asumidor de riesgos

2. Racionales:

a. Búho:  evitador de problemas

b. Hiena  asumidor de riesgos

b. Definición previa de las partes

c. Planteamiento de objetivos iniciales

i. El MINI-MAX

1. A la hora de buscar la parte coincidente tenemos que tener claro:

a. Cuál es el margen que estoy dispuesto a ceder?  MAX

b. Cuál es el mínimo que estoy dispuesto a aceptar y que por debajo de éste no habrá acuerdo?  MIN

d. Estudio de la situación

i. Qué determina los diferentes estilos que podemos adoptar en una negociación?. Básicamente 4 factores:

1. Poder  normalmente cada parte tiene algo de poder; no suelen existir negociaciones en las que una de las partes tiene todo el poder y la otra no puede hacer nada

2. Mantenimiento de la relación  una vez llegado al acuerdo/imposición debemos seguir viendo/tratando con la persona o no lo veremos más?

3. Garantía de cumplimiento  existe una garantía de que se cumplirá lo acordado (notario? Contrato?) o por el contrario es un acuerdo que podría romperse en cualquier momento?

4. Tiempo  el factor tiempo determinará la agresividad (lo toma o lo deja) o la posibilidad de acordar (regateo)

ii. Según la combinación de circunstancias anteriores:

1. Tengo poder, asegurado el mantenimiento del acuerdo y no debo seguir manteniendo la relación  negociación competitiva

a. Si no hay tiempo  lo tomas o lo dejas

b. Si hay tiempo  regateemos

2. Falta cualquiera de las 3 anteriores  negociación cooperativa (ambos debemos ganar algo para que se mantenga el acuerdo)

2. Planteamiento (Modelo Harvard de negociación por principios, getting to yes)

a. Análisis previo

b. Objetivos concretos y agenda

c. Estrategia y táctica

d. Lugar de encuentro y clima

e. MAPAN (Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado)

i. Intenta explicar qué pasaria si no se llegara a un acuerdo y qué alternativas habría?

f. Fases de la negociación por principios

i. Separar la gente del problema

ii. Céntrese en los intereses, no en las posiciones

iii. Genere opciones de beneficio mutuo

iv. Base el éxito en criterios objetivos de medir el resultado

v. Planifique un MAPAN para forzar

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