Psicologia Del Consumidor

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

DEFINICION

La psicología del consumidor es aquella que hace un análisis psicológico de consumidor para conocer sus actitudes y su forma de pensar para tomar una decisión de compra.

HISTORIA

El comportamiento del consumidor no supuso una materia de estudio realmente importante e independiente hasta la segunda mitad de los años 60, cuando la óptica del marketing sustituyó al enfoque de las ventas en la empresa.

Con anterioridad a los años 60 puede hablarse de una primera etapa que discurre entre 1930 y 1950 en que se desarrollan algunas investigaciones de naturaleza empírica, privadas, de empresas que desean conocer los resultados de sus propias decisiones, siguiendo planteamientos de mercados y apoyadas fundamentalmente en las técnicas de investigación motivacional.

Después de la Segunda Guerra Mundial en casi todos los países los objetivos del marketing eran las ventas en grandes cantidades de productos poco diferenciados. La estrategia que operaba en las organizaciones era la de la producción, puesto que los consumidores estaban más interesados en obtener el producto en sí que algunos de sus atributos.

En los años 60 aparecen propuestas teóricas parciales dentro de las cuales se destacan la del aprendizaje de Howard (1963), la personalidad de Kassarjian (1965), la de los procesos perceptivos de Geen (1969), la de Well (1966), quien acuna el concepto de estilo de vida y la de Day (1969) en torno a los grupos referenciales.

Sin embargo, las pautas de consumo han cambiado radicalmente; los consumidores buscan ahora cuando compran conseguir la máxima calidad y diferenciación en sus productos. La óptica de producción, y posteriormente la de ventas, que procuraba colocar toda la producción en el mercado, han dado lugar a una perspectiva orientada al marketing, al consumidor. El producto se adapta tan bien a las preferencias y necesidades de los consumidores, que se vende por si solo.

En la última década el desarrollo más avanzado de esta disciplina se viene dando en Estados Unidos. Desde una perspectiva empresarial el consumidor se ha convertido en el elemento fundamental del desarrollo de estrategias y esto ha hecho que las organizaciones empresariales se preocupen por desarrollar investigaciones de mercado tendentes a aproximarse lo más posible al conocimiento y la comprensión de los problemas de consumo de los individuos a fin de elaborar bienes y servicios muy próximos a sus necesidades.

DESARROLLO

La parte consumista de una persona se ve afectada entonces por el aspecto psicológico y es a través de 4 factores personales que se rigen dichos comportamientos:

• Motivación: Es la fuerza que impulsa al consumidor a tomar acción sobre una necesidad no satisfecha. Toda necesidad puede ser un motivo pero debe tener cierta intensidad para que provoque que la persona compre.

• Percepción: Es la forma de cómo se una persona capta todo el entorno que lo rodea y cómo reaccionan según dichas percepciones de la realidad y no sobre la realidad en sí.

• Aprendizaje: Es el proceso por el cual una persona adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo y los aplica en futuros comportamientos.

• Actitudes: Es la forma aprendida de responder de manera consistente ya sea positiva o no.

Publicidad Subliminar: En su totalidad, todas las fuentes de consulta, consideran la publicidad subliminar, a todo mensaje audiovisual que se emite por debajo del umbral de percepción consciente y que incita al consumo de un determinado producto o contiene información publicitaria de cualquier tipo.

El ser humano no es capaz de percibir de manera consciente cada una de las imágenes que se proyectan sobre una pantalla a una cadencia de más de 14 imágenes por segundo. Sin embargo, de manera inconsciente, el cerebro sí que es capaz de percibirlas, de tal manera que cualquier mensaje que se inserte por este método puede ser percibido de forma subconsciente, lo que algunos han aprovechado para afirmar que este tipo de imágenes influyen en la voluntad del individuo a la hora de realizar una determinada actividad (consumir un producto, una marca; sentir algún tipo de sensación: placentera, repulsiva; o incitar alguna necesidad: sed, hambre, etc.).

Un mensaje subliminal es una señal o mensaje diseñado para pasar por debajo ( sub ) de los límites normales de percepción. Puede ser, inaudible para la mente consciente pero audible para la mente inconsciente o profunda; puede ser también una imagen transmitida de un modo tan breve que pase desapercibida por la mente consciente pero aun así, percibida inconscientemente.

Por otra parte, y para dar un entendimiento claro de publicidad subliminal, considero que es necesario definir estos dos términos individualmente desde su etimología, teniendo como concepto del término subliminal (de Sub- y el latín limen, inis, umbral) que

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