Psicologia

ACTIVIDAD 10. TRABAJO COLABORATIVO II

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Programa PSICOLOGIA

Curso DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Elaborado Por:

MARTA PATRICIA MURILLO

COD 52780747

ANDREA ESPINOSA

COD 52865182

Tutor:

DIEGO JARAMILLO

Noviembre de 2012

BOGOTA

Introducción

El trabajo encontrado a continuación es el resultado del estudio de los contenidos correspondientes al modulo académico del curso, este trabajo y su desarrollo estará hecho y coordinado por la respectiva guía propuesta para el desarrollo del trabajo de reconocimiento al igual que investigación y participación en el foro, lo cual aborda y hace énfasis profundizando los temas de la Unidad 2 del Modulo.

Este documento se plasma el resultado de un trabajo en equipo el cual cada integrante investigo, argumento, y aporte para la respectiva elaboración de este trabajo colaborativo. Es necesario dedicar tiempo suficiente para la revisión de los conceptos plasmados en el presente trabajo, ya que es muy amplia la terminología y fundamentada etimológicamente con la definición presentada en la red y unificar conceptos debido a la amplia consulta que se ha tomado como referencia.

Objetivo

Reconocer los conceptos referentes a la Teoría de la Negociación, a través de la comprensión de su definición, origen y características.

Objetivos específicos

• Identificar el concepto de Negoción

• Comprender el origen de la negociación

Ensayo. Negociación e inteligencia Emocional

Negociar tal vez sea la técnica, el arte y la ciencia con mayor fuerza a nivel universal. La negociación corresponde a un conjunto de conocimiento y comportamientos que tienen como finalidad alcanzar una meta u objetivo donde se logre ganancias por parte de ambas o alguna de las partes. Alcanzar las metas depende, en gran medida, de la capacidad que se tenga el negociador para dialogar, persuadir a los demás, dejarnos convencer sobre una variedad muy amplia de asuntos y finalmente llegar a algún acuerdo.

Para que una negociación sea exitosa se requiere el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable. Debe existir la voluntad para el encuentro y además la disposición, la voluntad para trabajar en procura de un acuerdo que implique concesiones mutuas. Se trata de resolver diferencias personales y/o situaciones concretas, imposibles de lograr sin negociación.

Por otra parte Rodríguez, Hernán propone tres elementos para lograr una negociación exitosa; en primer lugar es necesario conocer los datos básicos de la otra parte es decir, antecedentes, y datos personales con el fin de conocer a quien se desea persuadir. El profesional competente puede acudir a fuentes alternativas de información, si se le cierra la principal. El segundo elemento tiene que ver con el poder que se ejerza durante la negociación y como ultimo elementos el autor propone el tiempo como un proceso donde no es muy difícil estar determinado por plazos.

Algunas de las tácticas utilizadas en la negociación son Negociación por posiciones Ganar / perder que consiste en Exigir lo imposible. Fuera de las posibilidades del otro. Pedir y Pedir. Exprimir al otro para obtener concesiones. No dar nada a cambio. Como mucho dar uno por cada diez que da el otro. Usar recursos emocionales. Gritar, enojarse, subir el tono de voz, insultar, despreciar al otro.

Anunciar término de la negociación. Amenazar en forma permanente de abandono unilateral. Ignorar fechas límites. Actuar como si la variable tiempo no existiera.

Otra táctica utilizada en la negociación es Negociaciones por intereses Ganar / ganar donde el negociador Lograr confianza mutua. Actuar en forma amistosa, honesta, coherente. Destacar los vínculos. Enfatizar lo que acerca a los negociadores. Suavizar intereses. Cuando son muy distintos, volver a plantearlos para generar aproximaciones. Usar la creatividad. Encontrar alternativas aceptables para ambos. Compartir información. Un recurso aportado por los dos. Resumir puntos de acuerdo. A medida que se van produciendo.

Otra táctica consiste en saber manejar los trucos emocionales. Si la otra parte lo agrede, rompe en llantos, pierde la compostura en su lenguaje, no enganche, no contraataque, no insulte. En lugar de estar preocupado de cómo responderle, escuche atentamente al otro. Muchas veces detrás de las agresiones están las verdaderas motivaciones e intereses de la otra parte. Si mantenemos la atención en escuchar podremos desarrollar la inteligencia analítica que nos permitirá comprender a la otra parte y generar opciones que resuelvan el conflicto. No perder de vista que se debe ser suave con las personas y duro con el problema.

Escuchar al otro tiene bajo costo y al sentirse comprendido generará un alto beneficio. Al lograr dar este paso habrán mayores probabilidades que el otro tenga una mejor disposición para lo que nosotros queramos decirle, especialmente si ya estamos al tanto de los intereses que habían permanecido ocultos, como en el iceberg. Escuchar activamente puede convertir a un oponente en colaborador para la búsqueda de un acuerdo (Fisher, 1996). Hernán Rodríguez Fisse

para lograr llegar a un acuerdo Felicísimo Valbuena de la Fuente propone que es necesario que los negociadores tengan claros los objetivos que se persiguen mediante el estudio de las circunstancias del ambiente en el que va a moverse y anticipa todos los posibles obstáculos que va a encontrar en su trabajo. Le conviene pensar en ellos, porque así podrá discurrir por vías alternativas. Sin embargo, si está acostumbrado a anticipar los obstáculos, sabrá pensar y no caer en el estrés. Informativamente hablando, el estrés hace cometer errores continuos a los que están sufriéndolo. Lo más grave no es el primer error, sino los que siguen, que empeoran la situación hasta convertirla en irreversible. El negociador anticipa los posibles movimientos que pueden ocurrir en su entorno y piensa en las respuestas que puede dar y lo que puede necesitar, también identifica a las personas que van a ser claves para ayudarle a conseguir sus

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