Psicología Del Mercado: Atracción Y Retención De Clientes

Objetivo:

Realizar un proceso de venta de una acción, usando las estrategias de Stanton, Etzel y Walker, para así conocer los 7 pasos más eficaces para vender, vender más y fidelizar clientes. Tener un mayor conocimiento de estas estrategias y mediante la practica aprenderlas.

Procedimiento:

Abrí blackboard y leí el tema asignado a la semana.

Cheque la actividad correspondiente al tema.

Analice la información obtenida en diversas fuentes.

Elabore el reporte de la información obtenida.

Resultados:

Proceso de venta de una acción en un centro vacacional

Fases.

1. Prospección: Verificar si los clientes, ya han viajado con nosotros o es la primera vez, obtener datos mediante cartas al domicilio por correspondencia de tarjetas.

2. Acercamiento previo o pre-entrada: Conocer las necesidades del cliente, que es lo que buscan, que tipo de lugar tienen pensado viajar, el presupuesto, mencionar promociones.

3. Presentación: Bienvenida, poner atención en sus intereses, buscar promociones, facilidad de pago, buscar varias opciones de lugar y viajes.

4. Servicios posventa: Pedir más datos del cliente, manejar “limite” de cupo, facilidad de pago, pedir adelanto, dar plazos largos de paga.

Pasos de venta.

1. Bienvenida o saludo inicial. Buenos días, bienvenido a “Viajes Express” ¿Cómo están? Dígame, ¿En qué le puedo servir?, ¿Está buscando algo en especial, gusta que le recomiende algo?

2. Identificación de necesidades. El viaje sería para ustedes dos o ¿para cuantas personas?, ¿Tienen pensado en un lugar o gusta que le recomiende algo?, ¿Cuántos días aproximadamente tienen pensado quedarse?, ¿Alguna fecha en especial?

3. Presentación del producto o servicio. Mencionar los hoteles disponibles, donde están ubicados, enseñar las instalaciones, mencionar si es todo incluido: avión, hospedaje, comida y bebidas o solamente el hospedaje, mencionar las ventajas de cada paquete u hotel.

4. Agregar adicionales. Incluir servicios adicionales dependiendo de la pareja: edad, hijos, grupos; si viajan con mascotas, instrumentos o computadoras, ofrecer protección y comodidad, comida y bebida en el trayecto.

5. Cierra de venta. Ofrecerle un kit a cada uno (hayan quedado satisfecho o no), si quedan satisfecho dar un kit adicional de viaje, ¿su forma de pago será en efectivo o con tarjeta de crédito?, si gusta puede pagar un 5% o 10% el día de hoy e irlo liquidando hasta antes del viaje, puede pagar la mitad ahora y la otra mitad días antes del viaje, ofrecer cupones de descuento del hotel para realizar actividades extras: spa, faciales, masajes, spa en pareja.

6. Manejo de objeciones. Ser empático, si va solo una persona a pedir informes, ofrecerse a llamar a la otra persona para consultar, llamar más tarde, ofrecerle apartar el lugar,

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