VENTAS Y EXITO

Muchas veces utilizamos las preguntas de forma indiscriminada, cuando en realidad sería mucho más útil conocer sus diferencias y utilidades y así poder sacarles mayor rendimiento. Existen cinco tipos de preguntas: abiertas vs. cerradas, reflexivas vs. directivas y de opción múltiple.

Las preguntas abiertas no se pueden contestar con un “no” o un “si”. Su fuerza estriba en solicitar información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente, mientras se van produciendo las propias ideas, se apoyan en el qué y quién, en el cómo, el cuándo, el donde y el por qué. Por ejemplo ¿Qué le parece? ¿Cuándo sería efectivo?

Las preguntas cerradas requieren un “si” o un “no” o un simple dato por respuesta. Estas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o malo, depende de si estamos dispuesto a escuchar un no por respuesta. Por ejemplo ¿Entiende lo que le quiero decir? ¿Me quieres?

Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da la oportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta anterior. Ayudan a aclarar y a definir áreas de preocupación de las que puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Por ejemplo ¿Quiere decir que…? ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…?

Las preguntas directas dirigen la atención hacia la decisión que tu desees que tome. Expone una idea dada o un punto de vista determinado, las palabras “podría o debería” como todas las utilizadas en condicional exponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudan a comprender una ventaja.

¿Cuánto tiempo cree usted que podría ahorrarle esta ventaja? ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan más que el antiguo?

Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directa, se pueden utilizar para conducir hacia la venta, a todos nos encanta que nos ofrezcan opciones aunque sean dirigidas. Estas pueden dirigir la atención hacia un tipo de decisión, por ejemplo ¿El rojo o el negro? ¿Preferiría llevarse 2 con el 15% de descuento?

Las preguntas son una gran herramienta si se saben utilizar correctamente. Y es por eso que cada vez se utilizan más en diferentes disciplinas y corrientes: psicológicas, de coaching, PNL…

...