Cosas Que Todo Hombre Hace

En este ejemplo es una negociación (entre el cliente y vendedor), de nivel personal.

-Cliente: Expone la necesidad al vendedor de requerir 100 piezas de lámparas

-Vendedor: el costo por una compra de 100 piezas es ese $2000?

- Vendedor: Si usted esta de acuerdo armemos la nota de pedido

- Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿el valor por 100 piezas es de $2000?

- Vendedor: si el costo por una compra de 100 piezas es ese $2000?

- Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor cantidad me darían un descuento?

- Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 piezas podríamos otorgarle un 20% de descuento

- Cliente: entonces.... ¿las 100 piezas costarían $1600?

- Vendedor: si señor, ese sería el costo de su compra $1600 aplicándole el 20%, ya que su compra seria por mas de 100 piezas. Es lo más que le puedo ofrecer.

Cliente: Ese precio se ajusta mejor en mi presupuesto, pero lo hace muy justo.

Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo que le puedo ofrecer

Cliente: La verdad me interesa su producto se ajusta a mis necesidades, tengo interés en realizar esta compra con usted, pero mi presupuesto no me permite ir más allá de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de colocación de las mismas.

Vendedor: Bueno ya que lo veo muy interesado se las dejaré en $1400.-

Observación:

Con la respuesta que esta dando el vendedor muestra que el solo quiere vender por vender sin importar el sacrificar sus ganancias (falto actitud anticipadora, informarse, tiempo y poder, pericia, conocimiento de la necesidad, poder de identificación, tenia que haber aplicado los puntos del poder del precedente, falto capacidad de la persuasión.

El cliente se puede dar cuenta y lo puede usar a su favor para sacar mas beneficio el si esta negociando a su favor.(El cliente ya sabia que estrategia usar para su negociación, es creativo, emprendedor, manejo bien su poder, muestra ser una persona competitiva, se arriesga para ganar su objetivo, aplica el poder del compromiso con el vendedor, manejo el poder de la inversión a su favor.

Cliente: Entonces cerramos el trato en $1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses.

Vendedor: No, no el precio que le estoy dando es neto a 30 días.

Cliente: A ver vamos a negociar para poder cerrar el trato y llenamos la nota 50% a 60 días.

Vendedor: Está bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de pedido por 500

Cliente: Claro van hacer 500 piezas, podemos hacer tres notas de pedido :

una por 100 piezas con entrega inmediata

otra por 200 piezas que me entregará a 30 días de la primera

Y la ultima por 200 piezas que me entregará a 60 días de la primera facturadas en forma individual y con las mismas condiciones

Observación:

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