El Ocenano Azul

ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

AVON Vs ESICA

LEYDIS CORDOBA PASTRANA

ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

AVON Vs ESICA

En la industria de los cosméticos en Colombia, las empresas de venta directa tienen un papel importante, debido a que la mayoría de los productos son comercializados mediante folletos al consumidor final, dentro de estas empresas se encuentra: AVON, quien ocupa el primer puesto en venta directa en el país y en el mundo y también ESICA, quien tiene un mercado importante pero que ha presentado según datos suministrados por ACOVEDI (Asociación colombiana de venta directa) estancamientos en el crecimiento de las ventas, razón por la cual es importante analizar la estrategia de estas dos compañías las cuales tienen como objetivo fundamental atraer a los consumidores hacia el mundo de belleza que producen.

Las variables analizadas y que ambas conjugan son:

VARIABLES

Precio

Calidad

Variedad

Descuentos por compra

Incentivos por venta a las representantes de la compañía

Innovación en diseños de joyería

Innovación en presentación del folleto de venta por campaña

Ofertas especiales por venta de productos complementarios

Plan Ejecutivo de carrera para las representantes

Lanzamiento de fragancias por campaña

AVON está dirigido hacia consumidores de todos los estratos, lo cual facilita la comercialización de todos los productos del folleto, debido a que ofrece productos para todo tipo de capacidad económica, en tanto que ESICA tiene un mercado un poco más segmentado y dirigido principalmente hacia los estratos iguales y superiores al tres, por lo que el precio de los productos es un poco más alto que el de la competencia analizada.

Ambas compañías ofrecen variedad de productos, pero AVON se diferencia especialmente en la categoría de las fragancias, ofreciendo a los consumidores cada 20 días una nueva fragancia a un bajo precio. La innovación en productos, es pieza fundamental en ambas compañías, razón por la cual los folletos de exhibición son fundamentales, observándose en ambos diversidad de productos y posición estratégica de las ofertas para el consumidor.

La estrategia diferenciadora de AVON con respecto a ESICA radica en involucrar a la representante de ventas quien es el último eslabón de la cadena de comercialización del producto, en un programa que la compañía ha denominado Plan ejecutivo de carrera, con esto la representante además de tener su propio negocio, puede incrementar sus ganancias incorporando nuevas representantes y obtener beneficios adicionales por su red, como complemento a la estrategia la compañía ha diseñado un

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