CASO AQUALISA

CASO AQUALISA

1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

No se tenía claro el tipo de mercado al que se dirigía el producto para así definir la estrategia de marketing a utilizar para que la empresa pudiera llegar a un nivel de ventas óptimo para el nuevo producto para su buen posicionamiento en el mercado sin dejar de lado a los demás productos que en su momento dieron a conocer a la empresa.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. Compañía: Aqualisa, 1998.

a) Era una empresa que residía en el Reino Unido, fabricante de duchas reconocida por su variedad de buenos productos.

b) Rentable y contaba con comodidad en el nicho de mercado en el cual se ubicaba.

c) su servicio era considerado de los mejores gracias a su buena calidad.

d) contaba con una marca para cada uno de los tipos de duchas que existían en el mercado.

e) Tenía una rentabilidad del 25% sobre las ventas que generaba.

f) Los consumidores consideraban los precios muy altos.

1. Clientes: consumidores

a) Han tenido expectativas de mejoras por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas

b) se dejan influenciar altamente por los plomeros.

c) los clientes buscan 2 cosas en las duchas: alta presión y estabilidad en la temperatura

d) las causas que causaban molestias eran: el deterioro o fallas de las duchas después de un tiempo, baja presión y variaciones de temperatura

e) algunos se centraban en las prestaciones y el servicio.

f) a otros les interesaba la comodidad y el precio.

g) también se dirigían a los amantes del bricolaje

1. Competencia

a) Triton: era la marca líder en Inglaterra, especialmente en  los mercados donde la mayoría de los plomeros compraban y creo la conciencia de marca dentro de los consumidores.

b) Hansgrobe: era la marca alemana más conocida y con más prestigio en las tiendas especializadas

c) Mira: era la marca que ocupaba el segundo lugar en el mercado.

1. Colaboradores:

a) Plomeros: ellos eran los que se encargaban de la instalación de las mismas duchas, pero el problema se encontraba en que solo se contaban con alrededor de 10.000 plomeros lo que lo hacía un número pequeño en cuanto a cantidad para la realización de la instalación en las diferentes casas. Algunos de ellos estaban relación a la invención del nuevo elemento para la ducha debido a que en su innovación había un toque de electrónica. Preferían hacer su trabajo con una determinada marca ya que al trabajar con una sola marca era menor la posibilidad de tener problemas en el funcionamiento y así se ahorraban en el caso de que hubiera algún daño ya que la segunda visita corría por cuenta de ellos.

b) diseñadores, ingenieros, gerentes en marketing, científicos: ellos fueron los encargados del desarrollo y creación de la idea de la nueva ducha y encargados de la innovación del producto ya que aplicaban la tecnología a aplicaciones industriales.

1. Contexto de mercado:

a) solo el 60% de las casas en Inglaterra contaban con ducha

b) a la mayoría de los consumidores no les gustaba de sus duchas la baja presión, las variaciones de temperatura y que con el tiempo la mayoría de ellas se dañaban y dejaban de funcionar.

c) Los plomeros independientes realizaban la instalación del 54% de las duchas mezcladoras

d) casi la mitad del mercado de las duchas en el Reino Unido estaba compuesta por la venta de las duchas de reposición (44%).

3. Alternativas:

a) Dirigirse a la persona que compraba los productos (consumidores)

Ventajas:

•  la comunicación sería directa con las personas y así tendrían más accesibilidad a las preferencias de los clientes y sabrían lo que esperaban del producto.
• Se podría crear una marca de consumo, es decir, una que siempre estuviera en la mente de los clientes y la cual sería de preferencia a los consumidores

Desventajas

• Los costos serían muy elevados.
• Proyecto difícil de vender dentro de la misma empresa.

             b) Dirigirse a los aficionados del bricolaje, especialmente los plomeros.

                           Ventajas

• Producto de excelente calidad ya que sería de fácil instalación, tanto así que la misma persona podría hacer la instalación.
• Se podría hacer que los detallistas como B&Q ayudarían con la publicidad del producto sin la necesidad de que aqualisa creara una campaña con altos costes.

                           Desventajas

• Una vez que se está en las vitrinas del bricolaje, es complicado salir.
• Se asociaría la marca al canal de descuentos.

              c) dirigirse a los promotores

                            Ventajas

• Esto podría generar una gran cantidad de ventas y aumentar los ingresos
• Se le llevaba dos años de ventaja a la competencia
• Los plomeros se verían obligados a dejar de lado su reacia actitud a la innovación y familiarizarse con aqualisa

Desventajas

• La demora en la llegada de las duchas a los consumidores

• Los promotores tendrían sus dudas en cuanto a comprar el producto debido a sus antiguos altos precios.

4. Recomendaciones:

• Dirigirse a los plomeros y a los mayoristas
• Ventajas:

• Los plomeros contaban con una alta experiencia y gracias a esto podían diferenciar entre un producto con buen funcionamiento y otro de no tan buen funcionamiento y además después de instalar por primera vez la ducha quartz pueden confirmar su excelente calidad y funcionamiento
• Ellos (plomeros) son los principales clientes de los mayoristas
• Ya que ellos tenían un fuerte poder de convencimiento para que sus clientes compraran lo que ellos recomendaban, el marketing debería dirigirse a ellos con el fin de que tuvieran un muy buen conocimiento del producto y aceptación y con esto ellos podrían convencer a los demás consumidores de que realizaran la compra

• Desventajas:

• Se veían siempre reacios a aceptar nuevas invenciones innovadoras dado que incluían electrónica
• Eran muy reservados y con la inclusión del nuevo producto en el mercado podría llevar un poco de tiempo para ellos tener aceptación con el producto.

5. Implementación del plan

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