Caso Aqualisa Quartz

1. ¿Cuál es la propuesta de valor de Quartz para los fontaneros? ¿Para los consumidores?

R: La propuesta de valor que tiene Quartz para los fontaneros se basa principalmente en que el nivel de dificultad de la instalación de la ducha era sumamente baja en comparación a sus competidores ya que no exigía muchos requisitos, se instalaba en menos tiempo e inclusive podían utilizar la propia guía de instalación. En algunas ocasiones podían mandar a sus aprendices y así ellos encargarse de otras instalaciones (lo cual les permitía cubrir mayor demanda).

La propuesta de valor para los consumidores se basaba principalmente en los siguientes puntos:

• Eficiencia en la presión de agua y en la temperatura ya que este proceso era automático, adicional al ahorro de tiempo y de recursos que representa dicho proceso.

• Comodidad debido a la facilidad de control de la válvula (colocar la temperatura y presionar un único botón).

• Seguridad para los niños ya que el indicador informaba cuando la temperatura del agua era la adecuada.

• Reducción en el costo de instalación de forma significativa.

2. ¿Por qué no se vende la ducha Quartz?

R: La ducha Quartz no se vendía por las siguientes razones:

• Actitud reacia o negativa por parte de los fontaneros en contra de la ducha eléctrica ya que la misma en el pasado no había dado buenos resultados.

• Dudas dentro de la empresa sobre el posicionamiento de la ducha Quartz versus otros productos de la misma compañía.

• Poco o ningún incentivo para los fontaneros ya que como se puede observar en las gráficas de elección de las duchas el 73% de las decisiones de compra de ducha es realizada o influenciada por los fontaneros.

• El precio de venta de Quartz era más elevado que de los otros productos por lo cual apuntaba a un mercado reducido.

3. ¿Es Quartz un producto masivo o de nicho?

R: La visión principal de la empresa es que Quartz se convirtiera en un producto masivo más sin embargo debido a las bajas ventas se estaba orientando a ser un producto dirigido a un nicho de mercado. En mi opinión debido a todas las funcionalidades y expectativas que cumplía el producto se podría considerar un producto masivo exceptuando en el mercado económico debido a su alto precio.

4. ¿Qué puede hacer Rawlinson para generar el despegue de las ventas de Quartz? ¿Debería cambiar su estrategia para apuntar directamente a los consumidores, al mercado de “hágalo usted mismo”, o a los agentes inmobiliarios? ¿Debería bajar el precio de Quartz?

R: Rawlinson tiene diferentes opciones entre las cuales se puede mencionar:

• Dar un incentivo a los fontaneros para tratar de acelerar el proceso de aceptación ya que ellos influyen en un gran porcentaje de las ventas (73%). Esta solución se podría

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