Caso aqualisa

Marketing gerencial

Caso 1: Aqualisa

1. ¿Es Quartz un producto de nicho o transversal? ¿Cuál es su segmento objetivo?

La concepción original del producto no buscaba que este fuera de nicho, lo que buscaba Rawlinson era satisfacer las necesidades transversales de los clientes y fontaneros a los problemas actuales que presentaban los diferentes productos que se ofrecían en el mercado, tales como: aspecto, presión de agua, temperatura estable, fácil de utilizar y duradera, a su vez que para los fontaneros fuera fácil de instalar y durabilidad.

Bajo esta primicia nació el producto Quartz, el cual logró satisfacer cada una de las necesidades tanto de clientes como de fontaneros, sin embargo, y dada las características del mercado, en donde la elección y compra de duchas es fuertemente influenciada por estos últimos y las características propias del producto (simplicidad de instalación, control rápido y seguro de temperatura y presión), hicieron que el producto fuera de nicho, centrado en casas con niños, personas de tercera edad o discapacitados.

1. ¿Cuál es la propuesta de valor de Quartz para los plomeros y para los consumidores? Evalúe cualitativa y cuantitativamente.

La propuesta para consumidores y fontaneros se basó en la investigación de mercado del propio Rawlinson en la cual los consumidores querían una ducha con buen aspecto, buena presión de agua a una temperatura estable, fácil de utilizar y que no se estropeara, mientras que los fontaneros querían una ducha fácil de instalar y con garantía de que no necesitara una segunda visita para arreglar problemas de instalación. Con esta base se genera una importante innovación, la cual consistía en situar el mecanismo de mezcla del agua, lejos de la ducha en sí, que ofreciera la máxima presión pero que a la vez pudiese ser regulada por el usuario, al igual que la temperatura máxima del agua.

La propuesta de valor entonces, para consumidores consistía en:

• Diseño mejorado, al eliminar la caja de mezcla del baño
• Máxima presión disponible con opción de regulación para no malgastar agua
• Temperatura regulable, fiable y programable con un máximo por sobre el óptimo, para el simple hecho de que existiera la posibilidad de aumentarla.
• Seguridad para los padres, al poder optar a dejar solos a los hijos utilizando la ducha.
• Facilidad de manejo para adultos mayores, ya que no requerían estar regulando las válvulas que muchas veces se atascaban.

Para los fontaneros la propuesta incluía:

• Flexibilidad en la colocación del procesador remoto, dando la opción de no realizar obras en el baño
• Instalación simple y rápida, acotado a sólo medio día de trabajo, sin necesidad de romper la pared.

1. ¿Por qué la ducha de Quartz no se vende?

De acuerdo con el artículo, la participación de los fontaneros a la hora de comprar una nueva ducha es alta ya que la mayoría de los consumidores no tienen el conocimiento mínimo requerido, por lo que recurren a ellos o asesores especializados para tomar una decisión. Muchos de los fontaneros no están dispuestos a arriesgarse con la instalación de un producto nuevo, más aún si este incluye tecnología nueva ya que la experiencia en décadas pasadas no fue de las mejores. Aquí radica el principal problema de las bajas ventas, al ser los fontaneros reacios a estas innovaciones, no recomiendan a sus clientes la instalación de estos equipos y tratan de convencerlos de comprar los productos con los que ya están familiarizados y les han dado buenos resultados.

Otra de las razones radica en el posicionamiento del producto estrella de la compañía, Aquavalve, tanto en el mercado como en la interna de la empresa. El propio personal de la compañía tiene temor de que este nuevo producto reemplace a Aquavalve, el cual genera los ingresos de la compañía, más aun, entran en una encrucijada al momento de vender el producto, ya que, al hacerlo, se deja en evidencia todas las falencias que su producto estrella. De hecho, Quartz es la solución a todos los problemas presentes en Aquavalve. Sumado al hecho de que la fuerza de venta sólo destina el 10% de su tiempo para captar nuevos clientes.

Otra de las razones es que como se orientó el producto a todo tipo de segmentos, no esta bien definido donde vender este producto, es decir, que no se focalizo la venta si para mayorista, de consumo masivo o de aficionados al bricolaje.

1. Aqualisa comúnmente tiene 3 marcas: Aqualisa, Gainsborough y ShowerMax. ¿Cuál es el criterio detrás de esta estrategia de marcas? ¿Tiene ésta sentido? Realice un análisis de segmentación y del proceso de decisión de compra de sus clientes.

Tiene sentido esta estrategia, ya que las 3 marcas están enfocadas en atender 3 segmentos diferentes, ofreciendo distintas productos y prestaciones, abarcando las necesidades de cada uno de ellos

La estrategia de segmentación que tiene Aqualisa, va relacionada al tipo de ducha: Eléctrica – Mezcladora – De alta presión, a su vez, estos tres segmentos se subdividen por el precio: Económico – Estándar – Alto.

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