Caso Aqualisa

CASO 1: AQUALISA

1. ¿Cuál es la propuesta de valor de Quartz a los plomeros? ¿a los consumidores?

Había un importante déficit de fontaneros en Reino Unido, estos debían pasar por años de formación y cómo aprendiz,  por lo cual, los consumidores debían esperar hasta seis meses para que un fontanero pudiera aceptar un nuevo trabajo o instalación.

Una instalación estándar de una ducha eran aproximadamente  dos días de trabajo y requería de una importante obra en el baño.

Los fontaneros querían una ducha que fuera fácil de instalar, con la garantía de que no se iba a estropear ni iba a necesitar mantenimiento.

La propuesta de valor para los fontaneros es un producto fácil de instalar y en un menor tiempo. Los fontaneros encontraban la instalación era tan sencilla que incluso podían enviar a sus aprendices, muchos de ellos con poca experiencia.

Por otra parte los consumidores, no les gustaba las duchas con baja presión, variaciones de temperatura, o que estas se rompiesen  o fallaran.

Luego de una investigación del mercado, se encontraron otros aspectos que esperaban los consumidores y estos fueron que tuviera un aspecto estupendo, que ofreciera una buena presión a una temperatura estable, que fuera fácil de utilizar y que no se estropeara.

Para los consumidores, la ducha Quartz ofrecía una presión y una temperatura del agua eficiente y fiable. Además, era fácil de utilizar, ya que presentaba un mando de botón único instalado en la pared de la ducha, el cual parpadeaba en rojo hasta alcanzar la temperatura deseada.

2. ¿Por qué la ducha de Quartz no se vende?

Según lo indicado en el Anexo 4, solo un 27% de los consumidores elige el tipo de ducha y la marca sin influencia del fontanero.

Estos eran reacios a aceptar las innovaciones, especialmente cuando había electrónica de por medio, por lo tanto no recomendaban instalar duchas con mandos electrónicos.

Debido a que Quartz estaba dentro de esta categoría los fontaneros percibían un alto riesgo en su instalación, ya que basado en su experiencia anterior estas fallaban y tendrían que realizar una segunda visita a cargo del fontanero. Por eso motivo también preferían instalar productos con los que estuvieran familiarizados con rendimientos conocidos.

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3. Aqualisa comúnmente tiene 3 marcas: Aqualisa, Gainsborough y ShowerMax. ¿Cuál es el criterio detrás de esta estrategia de marcas? ¿Tiene ésta sentido? Realice un análisis de segmentación y del proceso de decisión de compra de sus clientes.

El criterio utilizado en esta estrategia de marcas corresponde a clasificar cada tipo de consumidor y marca por tipo de tiendas.

• Gainsborough enfocado a tiendas de bricolaje de  Consumo masivo. Gainsborough podía encontrarse en un 70% de las aproximadamente 3.000 tiendas de bricolaje del Reino Unido.
• ShowerMax enfocado a los Promotores inmobiliarios (casas nuevas) y que sólo podía encontrarse en puntos de venta especializados para contratistas. Este producto es exclusivo para ellos a un precio significativamente menor.
• Aqualisa podía encontrarse en un 40% de las tiendas mayoristas. Se concentran en garantizar que cuentan con existencias adecuadas de los productos que se demandan. Sus clientes principales son los fontaneros que buscan disponibilidad de productos fiables más que asesoramiento técnico.

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Análisis de segmentación

Decisión de compra

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