INFORME FINAL – CASO AQUALISA

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INFORME FINAL – CASO AQUALISA

Alumno: Luigi Barrientos Mackthon

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Caso Aqualisa

Antecedentes

• Aqualisa es un fabricante de duchas del Reino Unido.
• En 2001 Aqualisa lanza Quartz que no se vendía, pero era muy superior a otras en cuanto a tecnología, presión de agua y facilidad de instalación
• Solo un 60% de las casas de Reino Unido tenían duchas.
• El 44% de duchas de Reino Unido estaban compuesta por las ventas de duchas a reposición
• La mayoría de consumidores estaban poco informados sobre las duchas y entendían muy poco acerca de las alternativas de producto, en el 73% de las elecciones de las duchas mezcladoras influían los fontaneros, en el 27% restante era solo el consumidor.

Había 3 tipos de consumidores:

Los principales problemas eran:

• La baja presión
• Las fluctuaciones de temperatura las cuales se solucionaban con Duchas eléctricas o Válvulas de duchas especiales 
• Las fallas

Tipos de Productos:

• Duchas eléctricas:

• La marca de duchas eléctricas de Aqualisa es Gainsborough
• Utilizaban el suministro de agua fría
• No solucionaba el problema de presión de agua

• Las Válvulas Mezcladoras

• Existen Manuales y Termostato
• La instalación era complicada
• Solucionaba las fluctuaciones de temperatura
• Si se quería solucionar el problema se podía instalar una bomba de refuerzo adicional ( de 350 a 600 euros)
• Aquavalve es la válvula de termostato que podía complementarse con Aquaforce es una bomba para aumentar la presión

• Las duchas integrales

• Es Válvula Mezcladora de Termostato + Bomba de Refuerzo

• Aqualisa vendía a los promotores inmobiliarios con la marca ShowerMax que podía ofrecer una ducha de alta presión (gracias a la tecnología Aquavalve) a menor precio
• Hay un mercado importante de bricolaje , los amantes del bricolaje solían comprar en el canal Retail

Canales de Distribución :

• Mayoristas – Aqualisa solo estaba en un 40% de tiendas mayoristas donde los principales consumidores eran los fontaneros, buscar disponibilidad y no asesoramiento técnico .
• Tiendas especializadas – Hay 2K de tiendas especializadas, tenían productos de alta gama, Aqualisa solo estaba en el 25% de las tiendas especializadas
• Tiendas de bricolaje ( Retail ) – Ofrecian descuentos , principalmente se vendían  las duchas eléctricas , la marca Gainsboroug se encontraba en el 70% de las 3K tiendas

Fontaneros

• Eran 10K
• Déficit de Fontaneros
• Un fontanero tenía que superar varios años de formación y tres años como aprendiz para poder ser maestro fontanero
• Se convertían en expertos en las características de la instalación de una marca concreta y los problemas relacionados con los fallos.

Quartz

• Costo 175 - 230 euros
• Habian Quartz sin bomba y con bomba
• Instalación de medio día

Ventas

• Aqualisa tenía 20 personas que vendía a distribuidores, mayoristas, tiendas especializadas, promotores inmobiliarios y fontaneros
• 90% del tiempo en mantener cuentas y 10 % en nuevos clientes
• La FFVV tiene relación con el programa “nuestros fontaneros”

Propuesta de Solución

1. Impulsando a los Promotores Inmobiliarios Al ser un producto de alto precio debería impulsarse con los promotores inmobiliarios realizando un plan de recompensa, un 2% por cada Producto Quartz vendido.

1. Impulsando las Tiendas Especializadas. Darle un Rebate Trimestral del 5% a las Tiendas Inmobiliarias y realizar capacitación técnica a los asesores de estas tiendas para que puedan Impulsar los Productos Quartz ya que Las tiendas especializadas prefieren llevar líneas de producto de gama alta y con fácil instalación. Con este atractivo Fee se espera poder incrementar la presencia de la marca en las tiendas especializadas de Reino Unido , de un 25 % a un 80%.

1. Realizar un nuevo programa llamado “Nuestro Fontanero Aprendíz”. Al estar los Fontaneros “Seniors” reacios a las innovaciones tecnológicas y ser fieles a una sola marca , debemos ir desde las raíces e invitar a los fontaneros jóvenes aprendices a conocer los productos de Aqualisa con un énfasis en Quartz ( que es el producto que más margen deja ) familiarizarlos desde temprano con nuestros productos y así hacerlos embajadores de la marca .

1. Cambios en el Organigrama Comercial. En Lugar de “Ventas Nacionales” y “Ventas Comerciales” pondría los canales de venta para que haya un mayor enfoque y con una Fuerza de Venta especializada para cada uno de ellos:

• Distribuidores
• Mayoristas
• Tiendas Especializadas
• Retail (Bricolaje)
• Inmobiliario (Consultores)

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