Aqualisa quartz

Aqualisa Quartz: Simply a Better Shower

En UK, el 60% de los hogares tienen duchas con el sistema normal donde existe un taque y por la gravedad el agua baja por las tuberías lo que causa cambios en la presión del agua que va de baja a media y por ende fluctuaciones en la temperatura de la misma. Los consumidores se dividen en tres segmentos de acuerdo al precio: Premium (alto desempeño y servicio, el estilo determina su selección-showrooms), Standard (desempeño y servicio preguntan al plomero mejor opción), Value (conveniencia y precio). El mercado de las duchas está conformado por distintos tipos de sistemas: Las duchas eléctricas (Gainsborough Value 95€ Standard 155€ -Aquastyle Premiun 230€), que usan agua directa de la calle y mediante sistemas la calienta, mezcladoras (Aquavalve Value 390€ - Aquavalve 609 Standard 715€ que pueden ser potenciadas con una bomba Aquaforce para más presión) manuales o termostáticas que mezclan agua fría y caliente y las duchas de hidromasaje (Aquastream Manual Value 480€ - Thermostatic 670€). En el mercado la conciencia (awareness) es baja y solo Triton ha logrado crearla. Las principales quejas son poca presión, temperatura no estable, preocupación por la durabilidad, los consumidores no están informados y no conocen opciones. Adicionalmente existe el mercado de Do it Yourself DIY, compradores interesados en modelos menos costosos fáciles de instalar. Aqualisa vende a desarroladores a través de la marca ShowerMax. Sus principales canales de distribución son trade shops (plomeros), distribuidores, showrooms, y DIY outlets. Los plomeros se entrenan tres años y hay poca oferta por lo que consumidores pueden llegar a esperar 6 meses para un nuevo trabajo, un trabajo standard dura dos días, a estos no les gusta la innovación.

Aqualisa tiene buena reputación en el mercado siendo reconocida por calidad, servicio y una marca Premium, su cuota de mercado en mezcladoras es la segunda y en general la tercera.

Rawlinson (director general) llegó a la compañía en Mayo 2008 y pensó que la empresa era vulnerable porque otras compañías los estaba alcanzando en calidad, temía que los precios estuvieran muy altos y 10% de las duchas salían malas, en ese momento tenían 25% de ganancias sobre las ventas y disfrutaba de 5-10% de crecimiento en el mercado. Creo un departamento de investigación y desarrollo. Luego de tres años de desarrollo (5.8 million €) crearon Quartz, comprando nueve patentes. Dos versiones Standard y Pumped, pudiendo localizar remotamente el procesador, se instala en medio día, fácil de instalar, posee un botón que informa cuando el agua está a la temperatura preferida (previamente configurada).

Su fuerza de ventas al inicio era de 20 personas (90% del tiempo en mantener clientes, 10% en captar nuevos). A pesar de todos los beneficios las ventas no son las esperadas y esto causa preocupación, vendiendo unos pocos en los primeros cuatro meses (15 u/d), necesitando vender entre 100-200 u/d. parte del problema es que los plomeros en su adversidad al cambio convencen al cliente e irse por otra opción hasta que prueban y corroboran lo fácil y rápida de la instalación. Solo llamando la atención en los showrooms. Piensan que Quartz puede ser el producto principal reemplazando a Aquavalve pero como venderlo sin resaltar las deficiencias de sus otros productos.

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