“Aqualisa Quartz, simplemente una ducha mejor”

 “Aqualisa Quartz, simplemente una ducha mejor”

1.- ¿Cuál es la propuesta de valor de Quartz a los plomeros? ¿a los consumidores?

Para los Plomeros la única propuesta de valor es  que se entrega un producto de fácil instalación, lo que, dada la alta demando de plomeros que existía en esa época (esperas de hasta 6 meses para los consumidores para instalar las duchas), les aliviaba en parte la carga inmediata.        

El resto de los atributos, parecen negativos a la vista de los Plomeros. Primero, la constante resistencia  al cambio, ya que comúnmente de especializaban en la instalación de una marca y tipo particular de ducha. Por otra parte, el pago a los plomeros es por hora y dada la rápida instalación, sus ingresos (a la larga) se reducirían en un 25%, pensando en que antes tomaba 2 días la instalación del producto y hoy tomaría medio día. Finalmente, al ser de tan fácil instalación, paulatinamente se podría prescindir de un Fontanero para la instalación.

Para los Consumidores, la propuesta de valor parece más diversa. Se ofrece un producto de mejor calidad y aspecto, que soluciona los problemas de baja presión y fluctuaciones de temperatura. Pese a ser un producto en el tope de precios del mercado, se compensa con un valor de instalación más bajo ya que la instalación es un 75% más económica, en lo que corresponde a pago de horas al fontanero y casi no es necesaria la participación de un albañil.

2.- ¿Por qué la ducha de Quartz no se vende?

Creemos el principal problema es que el producto se diseñó, promociono y distribuyó enfocado en la necesidad de los consumidores y el verdadero cliente no eran estos últimos, si no los fontaneros, ya que por ellos pasa el 73% de las decisiones de compra y solo un 27% restante por los consumidores.

3.-  Aqualisa comúnmente tiene 3 marcas: Aqualisa, Gainsborough y ShowerMax. ¿Cuál es el criterio detrás de esta estrategia de marcas? ¿Tiene ésta sentido? Realice un análisis de segmentación.

El criterio detrás de esta estrategia de marcas esta dado principalmente por las características de los productos y el canal de distribución. Siendo Aqualisa enfocada a duchas  con válvulas mezcladoras e  integrales y distribuidas en tiendas especializadas, Gainsborough enfocada a duchas eléctricas y vendidas en tiendas de Bricolaje y el producto Showermax enfocada a las tiendas mayoristas a un económico valor.

Creemos que la decisión correcta seria segmentar por nivel de ingresos y no por tipo de producto o canal de distribución. Dado que los participantes del mercado buscan la misma solución, una ducha con bajo fluctuación de temperatura y una alta presión de agua, las

diferencias que se pueden hacer entre uno u otro producto será la capacidad de pago del consumidor, que podrá elegir entre un mejor diseño, prestaciones y eficiencia en la instalación del producto.

4.-  Qué debe hacer Rawlinson para generar un impulso en las ventas de Quartz?¿ Debe él cambiar su estrategia de marketing apuntando a los consumidores de maneras directa, apuntando al mercado DIY o apuntando a los desarrolladores?¿Debe bajar el precio de Quartz?¿O debe hacer algo totalmente distinto?

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