CASO: Tecnologías alimentarias México

SINOPSIS DEL CASO:

Tecnologías alimentarias México es una empresa del Estado de Jalisco que se dedica al procesamiento y comercialización de diferentes salsas para condimentar.

El Sr. Castillo, quien era el principal socio y Director General, consideraba que su estrategia se basaba en tener una amplia variedad de empaques y presentaciones, los cuales son: salsa en frasco de vidrio, en lata, en botella de plástico, en tetrabrik, en sobre y en bolsa sellada al vacío. Esto le ha permitido abrir siete diferentes canales de distribución que le beneficia en tener una cartera de clientes mucho más imponente que la competencia.

La empresa tenía organizados a sus clientes por canales, de acuerdo al tamaño, al tipo de productos y a los descuentos que les otorgaba, entre otros criterios, dichos canales como se menciona anteriormente era siete: autoservicio, clubs, tiendas de conveniencia, food service, tradicional, gobierno y exportación.

A pesar que en 2016 tuvo un progreso increíble en su utilidad, hablando de $41 millones de pesos, el Director General, Armando Castilo, tiene que tomar una decisión muy importante, que podría afectar el rumbo de la empresa, ya que se trata de una decisión de operación, ya que pretende eliminar los canales que no le generan las utilidades esperadas, y para ello desea conocer cuál será el impacto en las utilidades totales de la compañía si elimina los canales con mayor pérdida.

PREGUNTAS DETONANTES:

1. ¿CUÁLES SON LOS CANALES CON UN MENOR COSTO VARIABLE Y POR QUÉ RAZÓN?

Información:

De acuerdo al texto del presente caso, Armando Castillo no entendía por qué algunos canales de distribución presentaban pérdidas, si en 2016 la empresa había generado millones de pesos. Al comentarlo con el Gerente de Finanzas, Rafael Fernández, éste le explicó que algunos productos fueron desarrollados para satisfacer necesidades específicas del canal y que además, cada producto tiene costos diferentes por que las recetas varías así como también las presentaciones, y los canales venden el producto en diferentes proporciones.

Además Rafael Fernández le explicó que los gastos indirectos de fabricación y la mano de obra directa también tienen costos diferentes en los diversos productos, ya que cada producto tiene un costo individual en función del tiempo de fabricación de cada uno de ellos.

Argumentación:

Analizando el costo por kilogramo con respecto a la siguiente tabla del caso, se puede ver que existen dos canales de distribución que representan un menor costo por kilogramo en comparación a los demás, que son: Food Service y Gobierno.

Analizando con detalle cada uno de éstos canales, se puede ver que el Canal de Distribución Gobierno es el que menor costo le representa, ya que, en su estructura de costos representa un $57.41 de costo por kilogramo y el segundo canal con menor costo es el Food Service, ya que representa un $60.78,  ésto de acuerdo a los datos que Rafael Fernández le presentó al Sr. Castillo.

Conclusión:

El canal Gobierno, es el canal más grande al cual la empresa le vende sus productos, sus costos varías debido a que para preparar las salsas, se ocupan ingredientes como el aceite vegetal y la soya que a comparación de ingredientes como el aceite de soya resultaban más baratos. Además de que en éste tipo de canal no se implica los gastos comerciales como las degustaciones, exhibiciones y promociones.

El canal Food Service, representaba para la empresa el segundo canal moderno más grande, en éste canal, los costos varían debido a que también variaban los diferentes tipos de productos.

2. ¿CUÁL ES LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL DE CADA CANAL? ¿POR QUÉ DIFIERE LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL ENTRE LOS DIFERENTES CANALES?

Información:

Como sabemos las ventas netas representa la suma de todas las ventas realizadas por una empresa de un bien o un servicio.

Las ventas netas de cada canal se muestran a continuación:

Argumentación:

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