Caso Locar Corporation

Antecedentes.-

Locar, una compañía establecida desde hace tiempo en Cincinnati, Ohio, vendía productos de tubería y plomería industrial. Las cuatro plantas de la compañía se localizaban en el este de EE.UU. Una serie de almacenes regionales proporcionaba un sistema extenso de distribución, el cual servía a los clientes en el mercado interno de EE.UU. Las ventas totales de la compañía excedieron en el año 1972 los $150 millones; los productos de tubería totalizaron $51 millones. Los tubos PL75 y sus accesorios constituían hasta el 80% de los productos de tubería vendidos por Locar. Ésta experimentaba un crecimiento rápido. Las ventas totales de la compañía aumentaban en 20% cada año y se esperaba que continuara a ese nivel durante los siguientes cuatro años. Dentro del plan de cinco años de la corporación se esperaba que las ventas de tubería y sus aditamentos excedieran de $120 millones en el año 1976.

Relación de Problemas.-

• Escasez del suministro PL75.

• Pocos proveedores del suministro PL75.

• Los principales competidores son los mismos fabricantes

• Negociaciones con acuerdos desfavorables en los precios y larga duración con suministradores.

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Problema Principal.-

Aseguramiento del aprovisionamiento del suministro PL75 para el futuro.

Plan de Acción

 Plantear a Clark que no podemos establecer un contrato a 5 años (podría ser a 3 años) con las condiciones de una alza escalonada en el precio. El precio debe pactarse de acuerdo a las condiciones del mercado. Podríamos ofrecerle aumentar la cuota actual de 30%, para asegurar la disponibilidad del material.

 Negociar igualmente con Solvay; se podría establecer el contrato a tres años como lo pide, con un acuerdo que beneficie a ambas empresas. Plantearle una cuota mínima, con posibilidad a aumentarla.

 Mantener un acuerdo con Imperial, sin establecer compromisos de compra mínima, dejando claro el tema de la fijación de precios, y sin penalidades.

 Mantener igualmente el trato con Acro y Albis, debido a que ninguna presentó algún tipo de condiciones especiales que comprometan a Locar a obligaciones de largo plazo. Se podría tratar con ellos establecer contratos anuales, luego de definir las compras anuales con Clark y Solvay.

 Evaluar la opción de fabricar el PL75 y la de averiguar más sobre el nuevo proceso para su elaboración a un menor costo.

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