Caso SEARS

Contenido

CASO 1: SEARS 3

PREGUNTAS DEL CASO DE ESTUDIO 3

Evalúe a Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor. 3

¿A qué factores de administración, organización y tecnología se debió el pobre desempeño de Sears? 7

Evalúe la nueva estrategia de negocios de Sears bajo la dirección de Martínez. ¿Qué nivel de estrategia está implementando Sears? ¿Qué aspectos de administración, organización y tecnología está abordando esa estrategia? 8

¿Qué tanto éxito ha tenido la nueva estrategia de Sears? ¿Qué rol desempeñan los sistemas de información en esa estrategia? 9

Explique en qué grado han conferido los sistemas de información una ventaja competitiva a Sears. 10

CASO 1: SEARS

PREGUNTAS DEL CASO DE ESTUDIO

Evalúe a Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor.

FUERZAS COMPETITIVAS

Amenaza de Productos Sustitutos: ALTA

Retailers especializados que presionan la gran diversidad de Sears, como por ejemplo ToysЯUs, Home Depot Inc., y Circuit City Stores Inc.

Poder de Negociación de los Compradores: ALTA

Compradores tienen gran variedad de tiendas para elegir, los precios de Sears no compiten con por ejemplo Wal-Mart, o Kmart.

A su vez los compradores que prefieren Sears ejercen gran presión al condicionar las compras con la tarjeta de crédito Sears Discover

Amenaza de Nuevos Competidores: BAJA

Ingresar a competir en esta industria (venda al menudeo o retail) requiere una fuerte inversión, por lo que el ingreso de nuevos competidores no es muy probable.

Las empresas ya cuentan con un alto grado de recordación, por lo que el ingreso de un nuevo participante no sólo tendría la barrera de la gran inversión, si no la desventaja de no ser conocido, por lo que los niveles de inversión en publicidad y marketing, tendrían que ser muy elevados, lo que reduciría las ganancias.

Poder de Negociación de los Proveedores: BAJA/MEDIA

Los proveedores no pueden ejercer una gran presión a Sears, porque con sus casi 2000 tiendas en todo Estados Unidos, es poco probable que los proveedores generen demasiada presión frente a esta gran empresa. Así mismo, como se ve en la lectura, Sears por el contrario al contratar al ex general Pagonis, lo que se generó es que la logística de Sears sea más eficiente, exigiendo mejores respuestas a los proveedores y brindándoles una nueva herramienta para que pudieran hacer un mejor seguimiento a sus productos y mantener los despachos siempre en tiempo, para evitar que las tiendas se queden sin stock o con sobre stock.

Rivalidad entre los Competidores: ALTA

Existe una fuerte competencia en el sector, Sears de ser el detallista número 1 pasó a ser el 3ero hacia 1991. Por tal motivo podemos decir que la rivalidad es fuerte e importante.

CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS

1. Logística Interna:

Sears instaló un moderno sistema logístico (SPRS) que permitió mejorar en eficiencia y lograr una estrecha comunicación y seguimiento de mercaderías con sus proveedores, quienes podían revisar desde Internet qué productos debían reponer, por ventas realizadas.

2. Operaciones:

Casi el 30% de los ingresos por venta se encargaban de cubrir los altos costos fijos de la empresa, la más cara en comparación con sus principales competidores

En 1991 el 38% de las utilidades de la empresa provinieron de la venta al detalle, el resto vino de la tarjeta Sears Discover.

3. Logística Externa:

Desde la llegada de William Pagonis Sears redujo en 45 millones de dólares los costos en logística, logrando reducir los tiempos de respuesta por parte de los proveedores, teniendo el stock justo en las tiendas.

4. Marketing y Ventas:

Se dejó de producir el catálogo Sears desde 1993.

El nuevo CEO estudió cuáles eran los principales compradores y qué eran lo que realmente compraban, para así poder enfocar mejor el negocio.

Se mejoró los tiempos de respuesta en tienda con los nuevos POS (point of sale) desde donde se puede atender mejor a los clientes.

Sears también creó un sitio Web para promover las ventas y permitir a los clientes adquirir ciertas categorías de productos electrónicamente.

5. Servicios Post Venta:

Sears posee el servicio a domicilio más grande de Estados Unidos, y desde la llegada del nuevo CEO, se generó un nuevo número, central telefónica, desde donde se distribuía los trabajos a cualquiera de los 5 grandes centros que a su vez trasladan la información a las 92 oficinas regionales. Los técnicos cuentan con dispositivos inalámbricos desde donde pueden ver qué servicio seguir, los cambios de visita. En general mejorar los tiempos de respuesta.

ACTIVIDADES DE SOPORTE

1. Infraestructura:

Sears ha buscado con la contratación del nuevo CEO, reducir costos y redirigir enfocando el negocio.

Se han ido desplegando mejoras en las tiendas (POS), buscando mayor contacto con los clientes en el menor tiempo posible.

Tuvo que dejar los negocios subsidiarios para lograr recuperar el core del negocio, la venta al detalle.

Tuvo que reorganizar la colocación de su tarjeta de crédito Sears Discover, por que empezaron a haber morosidades que iban contra las mejoras en mayores utilidades.

2. Gestión de Recursos Humanos:

Buscando orientarse completamente a los clientes, a partir de 1996 los trabajadores reciben una compensación, en la que se le asigna un porcentaje por atención al cliente.

3. Desarrollo de Tecnología:

Sears era la segunda empresa en Estados Unidos que más gasto tenía en tecnología (empresas que no eran del sector de computación)

Sears posee una base de datos acerca de 90 millones de hogares, 31 millones de usuarios de tarjeta de crédito, todo esto en su Sistema Estratégico de Informes de Desempeño (SPRS), con este sistema Sears podrá manejar precios y ventas con mayor eficiencia.

La Investigación de Mercados arroja que Sears sigue siendo el lugar preferido para clientes que buscan podadoras de pasto, llaves de tuercas, lavadoras de ropa y otros bienes “duros”.

4. Compras:

El Sistema Estratégico de Informes de Desempeño (SPRS) permite al personal de compras comparar el desempeño

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