Historia Sobre La Tecnologia En El Tiempo

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables.

La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes:

• ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como materiales?

• ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?

• ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?

ESTRUCTURAS PARA OPERAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe seleccionar una estructura de organización para operar en esos mercados. Existen cuatro métodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicación internacional mayor, que lleva en ultima instancia hacia una verdadera operación multinacional. La misma empresa puede utilizar mas de uno de estos métodos de operación simultáneamente.

El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a través de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy poca inversión y existe escaso riesgo. También, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor. Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes intermediarios.

El contrapeso a algunas de estas deficiencias será que la administración desarrolle la segunda etapa: exportaciones a través de sucursales de ventas de la empresa u otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros. Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitirá a cualquier empresa promover sus productos en forma más decisiva, acrecentar sus mercados extranjeros en forma más efectiva y controlar mas aun su fuerza de ventas. Desde luego, la empresa todavía estará exportando, con los inconvenientes de la atención. También, la empresa tendrá la tarea de administrar una fuerza de ventas de:

Nacionales y extranjeros que no estén familiarizados con el producto y con las políticas de mercadotecnia de la empresa o

Intermediarios norteamericanos que no están familiarizados con el mercado.

A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debe arreglar concesiones, mediante las cuales

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