NEGOCIACION.

NEGOCIACION

Definición Operativa: Proceso tendiente a “hacer cosas con otros”, porque nos conviene (desde la percepción de cada uno)

Debería ser de manera consensuada???

Precio máximo 30

Dilema del prisionero:

PRISIONERO Y

PRISIONERO X CONFIESA NO CONFIESA

NO CONFIESA 5 años para cada uno 0 años para X

20 años para Y

CONFIESA 20 años para X

0 años para Y Un año para cada uno

El equilibrio de Nash

El equilibrio de Nash se rompr por dos vías:

1. Temor (Ejemplo, la mafia). No genera innovación, desarrollo y crecimiento.

2. Amor: asociado a la lealtad, confianza, ética, patria, religión, ética. Cultura. Tiene dificultades, toma tiempo construirlo, hay q evitar fallar. Son inestables y

3.

4.

Uno de los 7 elementos claves del modelo son los intereses.

La confianza es un juicio

Acerca de la sinceridad del otro O de su inceridad

Puede ser FUNDADO CONFIANZA CAUTELA

Puede ser INFUNDADO INGENUIDAD DESCONFIANZA

Barómetro del éxito

1. quien ha concedido mas

2. le hizo ir mas allá de su ultimo limite

3. le cobró hasta el ultimo peso

4. quedaron igualmente amargados

5. evitó un conflicto

6. logro un acuerdo

7. ganó un amigo

El aparente dilema del negociador. Ser duro, amable o intermedio.

Negociador duro

Loa participantes son adversarios

El objetivo es la victoria

Exija concesiones para mantener la relación

Desconfiar

Mantener posición

Amenazar

Sea duro con el problema y personas

Engañe respecto de su ultima posición

Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Busque la única respuesta que aceptara

Insista en su posición

Trate de ganar

Los paradigmas son comunes

Son útiles. Nos proveen las reglas y enfocan nuestra atención

Pueden convertirse en EL PARADIGMA.

Los nuevos paradigmas suelen ser foráneos. No están comprometidos con los antiguos

Cuando un paradigma todas las posiciones vuelven a cero

LOS PIONEROS DE LOS PARADIGMAS

LOS SIETE ELEMENTOS

1. Alternativas

2. Intereses

3. Opciones

4. Legitimidad

5. Compromiso

6. Comunicación

7. Relación

CRACOLI

1. ALTERNATIVAS

Son las posibilidades que tienen las partes si no se llega a acuerdo. Es lo que se puede lograr sin el otro. Es lo que pasa si uno se va caminando….

Nos dan una especie de marco que me dice que ninguna de las partes debería convenir o aceptar algo que sea peor que su mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN)

Ejemplo: el asalto. Entregar la billetera por “no tener alternativa”. Eso es falso, lo correcto es “que no tenía una mejor alternativa”. Uno analiza las alternativas, evaluar, buscar un acuerdo y si no se puede.

La obligación de la negociación es buscar la mejor alternativa, no necesariamente llegar a un acuerdo.

El negociador duro sobreestima sus propias alternativas y subestima las del otro.

Una buena alternativa me da poder.

El otro siempre tiene alternativa.

El negociador blando cree que no tiene alternativa.

Todos estos elementos sirven para preparar, para realizar y evaluar la negociación.

Con las ALTERNATIVAS podemos:

1. IGNORAR: Si ignoramos las alternativas del otro somos negociador duro, si ignoramos las alternativas propias somos negociador blando.

2. ENGAÑAR: para

3. AMENAZAR:

a. ejemplo la negociación con sindicatos.

b. En la amenaza está oculta la alternativa.

4. OCULTAR:

a. Cuando la alternativa es mala.

b. O bien cuando el otro la puede destruir.

c. Porque puede perjudicar otros elementos, por ejemplo la relación cuando se está ad portas del matrimonio.

5. REVELAR PARCIALMENTE:

6. REVELAR COMPLETAMENTE

7. DESARROLLAR: Un buen negociados desarrolla la alternativa.

LAS ALTERNATIVAS hay que tenerlas en el menú, hay que tenerlas presentes y considerarlas dentro de la estructura de análisis. Hay que utilizarlas cuando favorecen la negociación. Pueden no usarse para cuidar la relación.

La negociación no solo hay que verla en su carácter competitivo de repartir valor sino TAMBIEN de crear valor. Uno debe analizar las alternativas del otro en función de nuestros intereses. Ayuda a determinar un piso y un techo

2. LOS INTERESES

Es lo que alguien quiere.

Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Normalmente eso no se devela pero es lo que realmente mueve a las personas.

Un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

La negociación por intereses se diferencia de la negociación por posiciones. Ejemplo la negociación entre Israel y Egipto sobre la península de Sinai, porque se determino que el interés de Israel era la seguridad y el de Egipto era la soberanía. Esto fue posible porque los intereses se pueden resolver simultáneamente y las posiciones no. Cuando esto sucede, se crea valor.

Muchas veces defender la posición se convierte en nuestro interés. Y decimos frases como “ya no es un tema de horarios sino un tema de disciplina!”.

No hay que enamorarse de las posiciones. Cuando uno negocia por posiciones corre el riesgo de tener que concederlo todo.

Para conocer los intereses, la llave son las preguntas.

Como trabajar los intereses:

1. Olvidar

2. Engañar

3. Ocultar

4. Identificar

5. Revelar parcialmente

6. Revelar completamente

7. Desarrollar por separado

8. Desarrollar en conjunto: Hay que saber lo que el otro quiere para dárselo… para darle eso y no darle más. Y tb para que el otro me de lo que yo quiero. Si no va contra los intereses de uno hay que darle al otro lo que quiere.

Los intereses del otro son un arma que tenemos. Pero se convierten en una herramienta poderosa a través de las Opciones…

3. OPCIONES

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