Patines

emplazos y cuadros gerenciales. Delegarle tareas al vendedor, para que haga una buena labor en su territorio, no le resta la autoridad y responsabilidad al ejecutivo.

El ejecutivo de ventas, al no poder manejar cada territorio, tiene que delegar parte de su autoridad, a fin de concentrarse en su función estratégica. El papel del gerente de ventas no es vender, sino conducir, dirigir, orientar, apoyar a su fuerza de ventas. La delegación da el poder de contribuir al logro de los objetivos del área de ventas. Es el espíritu del trabajo en equipo, lo que determina si los objetivos se cumplirán.

Por la característica y naturaleza de su labor, un vendedor pasa la mayor parte de su tiempo lejos del gerente que en directo contacto con él. El vendedor tendrá que tomar decisiones en las distintas situaciones que sólo él puede juzgar: si el vendedor no sabe qué hacer cuando está cara a cara con el cliente (situación de ventas) el gerente se encuentra demasiado lejos para decirle lo que tiene que hacer; para que el vendedor tome decisiones, debe tener cierta autoridad delegada.

¿Qué quiere decir todo esto? Que, por abundantes que sean las restricciones o limitaciones dentro de las cuales le ha tocado trabajar, un vendedor siempre se verá ante la necesidad de tom

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