Precios

kdtkukukuykukBHP Billiton Chile Graduate ProgrMarco: Basado en el nivel de los resultados en relación a un punto de referencia

Precios

Los precios son juzgados comparativamente, sin embargo, se comparan con un precio relativo como referencia. Es más importante el precio relativo que el absoluto y se ve influido por el precio esperado, precio anterior, precio competencia y creencias de un precio justo.

La percepción del precio de números impares se ve menos que la de un número par (1.99 vs 2.00).

Alternativas no comparables:

1. Base en alternativas: Pros y contras y comparo.

2. Base en Atributos: Elijo un atributo y lo comparo.

Decisiones conjuntas

1. Estrategia de Acuerdo: Rol o Regla.

2. Estrategia de desacuerdo:

- Persuasiva

- Negociación

- Dilación (se espera hasta llegar a un acuerdo)

EL PROCESO DE COMPRA

Paso 5: Compra

Comprar la alternativa elegida. Factores que influyen en la decisión de compra:

• Tiempo (presión): Menor búsqueda de info., elección de la tienda, menos alternativas consideradas, más lealtad de marca, deseo de productos y servicios que ahorren tiempo, etc.

• Estados de ánimo

Es importante la influencia que haga la tienda, pues 2/3 de las decisiones de compra de los supermercados se realizan ahí mismo.

Decisiones en la tienda = Compra planeada + Sustitutos + Compra no planeada

Selección de centro comercial: Distancia, precio, variedad, estacionamientos, tráfico.

Imagen de la tienda

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